卡玛机械配件国内销售策略研究

摘要

本文通过分析卡玛配件销售的内部环境,指出目前我国工程机械市场目前正处于高速成长阶段,迅速扩大的整机市场容量为配件销售提供了广阔的发展空间,而卡玛机械的品质优良,其纯正配件的研发、生产、储运、销售成本都较高,在国内、外假冒配件供应者争夺市场的威胁下,卡玛国内代理销售商行业经验不足,销售人员的技术及销售能力较弱,卡玛配件销售体系中亦缺乏相应的支援职能等情况,形成制约卡玛配件销售的内部因素.文章针对上述研究分析,分别从业务体系、产品策略、竞争策略、及促销策略等四个方面提出了改进方案,制定出实施步骤,设计了代理店配件销售能力评估模型,并取得了初步的实施效果.随着国内工程机械市场的渐趋成熟,配件供应等整机售后服务项目将成为各品牌厂商必争的利润增长点.配件销售策略的研究和实施就更加重要和有意义.

目录

文摘

英文文摘

1引言

1.1卡玛机械配件销售问题

1.1.1国内工程机械市场概况

1.1.2卡玛机械及配件销售现状

1.1.3卡玛配件销售中存在的问题

1.1.4研究配件销售策略的意义

1.2生命周期理论

1.2.1产品市场生命周期

1.2.2产品生命周期影响因素

1.2.3生命周期判定方法

1.2.4生命周期与企业经营策略

1.3波特竞争力理论

1.3.1五种竞争力及其作用

1.3.2对抗五种竞争力的策略

1.4研究工作与论文结构

1.4.1研究思路与方法

1.4.2研究目的与目标

1.4.3主要工作与论文结构

2卡马配件营销环境分析

2.1市场生命周期评价

2.1.1工程机械市场发展趋势

2.1.2整机市场生命周期评价

2.1.3配件销售市场评价

2.2销售竞争情况分析

2.2.1竞争对手分析

2.2.2潜在的竞争者

2.3供应商及最终用户分析

2.3.1供应商分析

2.3.2最终用户分析

3卡玛配件营销现状分析

3.1卡玛(中国)配件业务体系

3.1.1卡玛(中国)配件销售渠道

3.1.2卡玛(中国)配件部业务结构

3.1.3卡玛代理商配件业务体系

3.1.4卡玛(中国)业务体系中的问题

3.2卡玛(中国)配件定价方案

3.2.1卡玛中国定价原则

3.2.2代理商定价指导原则

3.2.3代理商定价方案

3.3卡玛国内促销手段

3.3.1卡玛(中国)促销措施

3.3.2代理商促销措施

3.4配件销售人力资源

3.4.1卡玛(中国)配件人员管理

3.4.2代理商配件销售人员管理

3.4.3人力资源管理的重要性

3.5问题成因及解决方案

3.5.1缺乏技术及管理支持

3.5.2代理商缺乏战略

3.5.3问题解决方案

4市场营销策略及实施步骤

4.1业务体系改进

4.1.1卡玛中国业务体系改进

4.1.2代理商业务体系改进

4.2产品策略

4.2.1产品的选择

4.2.2产品的改进

4.2.3产品的价格策略

4.3竞争策略

4.3.1强化服务

4.3.2优化库存

4.3.3强化品牌

4.4促销策略

4.4.1建立营销传播组合的因素

4.4.2广告

4.4.3销售促进

4.4.4人员推销

4.4.5公共关系

4.5实施步骤

4.5.1选择试点代理商

4.5.2代理商具体情况分析

4.5.3制定方案及实施

4.5.4成效分析及改进

4.5.5 2005年对代理商的工作重点

5结论

参考文献

致谢

西北工业大学学位论文知识产权声明书和西北工业大学学位论文原创性声明