西安联通移动通信营销渠道建设与管控研究

摘要

90年代中期以后，中国联通的成立标志着移动通信领域双寡头垄断的竞争格局自此形成。西安联通在与西安移动的竞争过程中，经历了举步维艰、突破瓶颈、高速发展、业务滞涨的阶段。内、外交困的现状要求西安联通制订一个清晰的营销渠道管理模式。
　　 本文以西安联通移动通信业务营销渠道为研究对象，通过应用渠道营销管理、企业战略管理的相关理论，采用定量分析法、SWOT分析法、比较分析法等，对西安联通营销渠道现状进行分析，寻找与竞争对手之间的差距；然后通过理论联系实际的方法，对西安联通移动通信营销渠道自公司创立以来所经历的历程及目前所面临的问题进行分析与诊断，提出提出重新规划渠道建设及加强渠道掌控的思路与实施方案。对如何纵向通过合理规划市、县、乡、村四级区域渠道网点布局、横向通过自有渠道、可控渠道、非可控渠道来健全渠道发展、服务、维护功能，打造出西安联通布局合理、销售、服务能力卓越的营销服务渠道体系提出建议；同时阐述了渠道合理建立后如何通过加强渠道科学管控与考核，建立系统的渠道分析评估体系、销量拉动方案、佣金优化方案、合理的渠道补贴方案等来加强渠道的管控保障，以便加强渠道的向心力、有效降低成本、提高运营质量。
　　 结合作者本人在西安联通十多年的经营工作经验，希望通过本文能够对西安联通以及同类通信企业在营销渠道建设及管控方面提供切实、有效的借鉴，从而提升企业业绩。

目录

文摘

英文文摘

声明

1导论

1.1选题的背景与意义

1.2研究的内容和方法

1.3研究的思路和框架

1.4本文的主要贡献

2相关营销渠道理论概述

2.1营销渠道的概念及特征

2.2营销渠道的分类

2.3营销渠道的功能

2.4营销渠道管理的工作内容

3西安联通移动通信营销渠道现状

3.1移动通信行业情况介绍

3.2西安联通简介

3.3西安联通移动通信营销渠道现状

3.4西安联通移动通信渠道存在问题成因及分析

4西安联通移动通信营销渠道建设与管控方案设计

4.1营销渠道工作思路与方向

4.2营销渠道体系规划方针

4.3营销渠道建设与管控方案设计

5西安联通移动通信营销渠道建设与管控的实施

5.1具体实施措施

5.2具体措施实施的保障体系

6结论

6.1主要结论

6.2需进一步研究的问题

参考文献

致谢