复印设备客户细分及一对一营销策略研究

摘要

传统的“大众营销”战略由于市场规模的迅速扩大,交通及通讯技术的发展,将市场范围扩大到前所未有的地域,也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度,这些因素的变化使得“大众营销”显示出众多不足之处。一对一营销通过对客户现有价值和潜在价值进行测算,建立Excel客户分类模型从两个维度将客户进行细分,并对各类客户进行分析,找出企业的重点金牌客户,这样不但使有限的营销资源得以合理的配置,而且在企业与客户互动交流、相互学习的基础上可以实现客户与企业的“双赢”。本文通过对现有复印设备客户进行分析,确定出重点客户,而后针对他们的具体需求,制定出一对一营销方案并加以实施。
　　有效地实施一对一营销,需要对公司的营销战略和营销团队做出相应的调整,本文根据行业特点设计了一对一营销模式,并将4Rs营销思想引入一对一营销。一对一营销策略以客户为中心,以一对一团队为灵魂,通过重点客户识别、客户差别化分析,在与客户双向沟通的基础上,实行公司行为的定制化,在满足客户决策变量(4Cs)的基础上制定营销决策(4Rs),注重客户关系的保持与提升,实现系列化、个性化的服务并不断提升服务水平,以获得尽可能大的客户份额。
　　通过本文对客户的细分以及一对一营销策略的研究,构建了一对一营销的具体策略和实施程序,并且针对一对一营销方案的实施制定出相应的评价与控制体系,最终通过案例分析应用客户细分和一对一营销理论在实践中具有一定的参考价值。

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1绪论

1.1研究背景

1.2研究的目的和意义

1.3 相关文献综述

1.4 论文研究的内容和方法

2 KM公司复印设备客户细分

2.1客户细分模型的引入

2.2客户价值定义及价值测算

2.3 Excel客户分类模型的建立及应用

2.4客户类型分析

2.5确定重点客户

2.6本章小结

3 KM公司一对一营销模式的设计

3.1 KM公司一对一营销模型

3.2 一对一营销团队的组织结构

3.3 一对一营销模型的营销组合

3.4本章小结

4一对一营销模式的实施

4.1重点客户识别

4.2重点客户差异化分析

4.3公司—客户双向沟通（Interactive）

4.4公司行为定制

4.5本章小结

5一对一营销绩效的评价与控制

5.1一对一营销模式控制体系的建立

5.2一对一营销的评价标准与目标

5.3一对一营销的客户评价及内部评价

5.4输入信息、流程与输出信息

5.5监控

5.6本章小结

6结论

参考文献

附录 硕士研究生学习阶段发表论文