跨地区分销企业分销费用预算与控制

摘要

随着经济的快速发展，全球一体化的竞争趋势已经赋予市场新的含义，市场被进一步地细分。为了扩大市场占有额，更敏锐地对市场需求的变化做出反应，很多企业将营销的重点转向高效的分销渠道的建设。一部分企业通过选择合理的中间商实现异地产品的分销，而一些实力、根基稳的大型企业则纷纷在不同的地区分别建立区域经营组织的方式来提高其对区域市场变化的响应能力，具体分销渠道的选择取决于基于分销渠道整合视角下企业对分销费用的综合权衡。 对于多渠道进行分销的跨地区分销企业，一方面，异地分销机构地区差异导致的信息的不对称，在分销费用预算上进行“打埋伏”，造成预算松弛现象严重：另一方面，作为战略合作伙伴的中间商基于经济人的假设千方百计地“申请”和克扣分销费用。因此，分销费用预算不准确一直是企业面临的最困难的经济决策之一。 鉴于以上问题，本论文以跨地区分销企业作为研究对象，以跨地区分销企业的分销渠道作为切入点，比较在不同的分销渠道下，企业总部与异地分销组织、中间商之间的权利配置情况，并对三种不同类型的异地分销组织(办事处、分公司、子公司)各自的使用范围、考评机制以及优缺点进行分别介绍，并在理论分析的基础上通过具体的企业实例做进一步说明。同样，对不同的类型的中商(批发商、代理商、零售商)进行了全面阐述。 另外，本文认为对于不同的分销渠道，企业进行分销费用预算控制重点并不相同。对于异地营销分支机构，分销费用预算控制的关键点在于解决总部与异地分销组织之间的信息不对称问题，本文通过设计合理的预算编制程序以及将预算和考评挂钩激励机制，从而来消除这种“打埋伏”的动机，保证预算的准确性；对于中间商，企业更多的是需要通过彼此之间潜在的影响力来约束对方的行为。本文从基于价值分享理念的分销渠道整合的角度，对分销费用在企业与中间商之间的种类以及分摊比例进行分析，并提出相应的预算控制措施。最后，本文希望对解决跨地区分销企业的分销费用的预算控制难的问题有所帮助，也为进一步研究跨地区企业的内部控制问题做准备。

目录

文摘

英文文摘

声明

1引言

1.1研究背景

1.2研究目的

1.3研究的理论意义和实际意义

1.4研究方法

2国内外文献综述

2.1国外文献综述研究

2.1.1企业的分销渠道研究

2.1.2预算的基础理论综述

2.1.3预算控制模式

2.2国内文献综述研究

2.2.1企业的分销渠道研究

2.2.2企业的异地分销组织研究

2.2.3预算的基础理论研究

2.2.4预算控制模式

3跨地区分销企业分销渠道和分销组织的设计

3.1跨地区分销企业的分销渠道

3.2跨地区分销企业的异地分销组织

3.2.1办事处分销组织形式：

3.2.2分公司分销组织形式：

3.2.3子公司分销组织形式

3.3中间商

3.3.1批发商

3.3.2代理商

3.3.3零售商

3.3.4中间商的优缺点

4跨地区分销企业分销费用预算控制问题及原则

4.1跨区分销企业分销费用预算和控制中存在的问题

4.2跨区分销企业分销费用预算的基本原则

5企业对异地分销组织的分销费用的预算与控制

5.1异地分销组织的分销费用预算的编制

5.1.1销售预算

5.1.2分销费用预算的编制

5.2异地分销组织分销费用的预算控制

5.2.1预算的控制时点

5.2.2预算的授权控制

5.2.3预算的调整控制

5.2.4推行付款凭单制度，实行分销费用的闭环动态控制

5.3异地分销组织分销费用的预算考核

5.3.1预算编制的准确性

5.3.2预算上报的及时性

5.4跨地区分销企业分销费用预算与控制案例——张裕异地分公司

5.4.1张裕集团及异地分公司概况介绍

5.4.2异地分公司对分销费用预算和控制中值得借鉴的地方

5.4.3分销费用预算和控制存在的问题

5.4.4改进建议

6企业对中间商分销费用的预算和控制

6.1企业与中间商分销渠道的整合

6.1.1渠道冲突对分销费用的影响

6.1.2分销渠道整合

6.2企业对中间商的分销费用类别

6.2.1企业分销费用投入的影响因素

6.2.2企业对中间商分销费用的类别

6.3跨地区分销企业对中间商分销费用的预算控制

参考文献

致谢