梁山蓝天化工有限公司营销策略研究

摘要

随着我国经济持续快速的增长，涂料需求量也一直递增，给涂料行业带来发展的良机。虽然涂料行业整体发展较好，但大多数中小涂料企业的经营状况却令人堪忧，存在产品结构不合理，同质化竞争严重，质量参差不齐，营销模式落后等一系列问题。因为本人熟悉梁山蓝天化工有限公司，其在众多中小涂料企业中颇具代表性，也存在上述诸多问题，这已威胁到企业的生存。选择此题研究的目的是帮助梁山蓝天化工有限公司设计出一套适合的营销组合策略，帮助其早日脱离困境。
　　 本文首先介绍了国内涂料行业的现状和发展趋势，对梁山蓝天化工有限公司的发展历程，企业现状进行了描述。之后运用现代市场营销理论和企业竞争战略理论，对企业所处的政治法律，经济社会等宏观环境进行分析;根据波特五力分析模型对行业竞争环境进行了研究分析;利用SWOT模型对企业的微观环境全面分析，找出企业存在市场定位不清晰，产品结构不合理，营销渠道模式落后等一系列问题。根据市场细分、目标市场和市场定位等理论确定企业的目标市场为挂车涂料市场，企业定位为专注于生产挂车涂料，为客户提供更多价值的专业涂料企业。最后结合市场定位制定出企业的营销组合策略，在战略上采取市场补缺者战略，集中企业优势资源做目标市场和重点区域市场;在战术上挖掘产品的深度和宽度，设计扁平化渠道和B2B大客户直销模式相结合的渠道策略，采用推拉相结合进行整合促销，给梁山蓝天化工有限公司设计出一整套营销组合策略。
　　 通过对梁山蓝天化工有限公司的营销策略研究，本文得出这样基本结论，在当今激烈的市场竞争和恶劣生存环境下，像梁山蓝天化工有限公司这样的中小涂料企业只有扬长避短，发挥自身优势，专注于适合企业的细分市场，集中精力和资源做好目标市场产品，找好自己的定位，才能化解危机，走上正常发展道路。本文对中小涂料企业的渠道模式尝试新的探索，设计扁平化渠道和B2B直销模式相结合的混合渠道模式。笔者希望本文的研究成果能对中小涂料企业应对目前的行业危机，提升企业营销水平具有一定的参考价值。