中国重汽集团国内重型卡车市场营销策略研究

摘要

国内重型卡车行业起步比较早，中国重型汽车集团有限公司（简称“中国重汽集团”）在1960年生产制造了中国第一辆重型汽车。随着国内重型卡车行业的发展，目前国内重型卡车市场处于寡头垄断竞争市场阶段。现在国内主要的重型卡车企业有一汽解放汽车有限公司、东风汽车集团有限公司、中国重汽集团有限公司、陕西汽车控股集团有限公司、北汽福田汽车股份有限公司、安徽江淮汽车集团股份有限公司、成都大运汽车集团有限公司、上汽依维柯红岩商用车有限公司、华菱星马汽车（集团）股份有限公司，这九家公司的市场份额占到95％左右。所以，国内重型卡车市场竞争非常激烈。另外，国内重型卡车市场被看作经济环境的“风向标”，容易受到经济环境的影响。因此，国内重型卡车企业都非常重视重型卡车行业的营销环境。
　　目前，中国重汽集团是中国最大的重型卡车生产基地之一，是中国重型汽车工业的摇篮。2007年中国重汽集团在香港主板红筹上市，初步构建了国际化平台;2009年中国重汽集团与德国曼公司实现合作，为中国重汽集团的可持续发展了奠定了坚实的基础。
　　面对宏观经济形势压力，2017年中国重汽集团科学部署“加快新旧动能转换，实现中国重汽集团再造发展三大宏伟工程”，坚持自主创新，实施技术领先战略，提升企业核心竞争力，取得了很好的经营业绩。2017年中国重汽集团全年累计实现销售各种整车共计30万辆，比2016年销量增长47.4％。其中重型卡车销售共计19万辆，比2016年销量增长54.7％。2017年中国重汽集团营业收入901亿元，比2016年营业收入增长28.7％。经过中国重汽集团几代人的努力和全体中国重汽人的团结协作，中国重汽集团是国内商用车行业运营质量和效益水平最好的企业之一。
　　在国内重型卡车市场，中国重汽集团面临巨大的竞争压力。本文通过对国内重卡市场的研究，利用PEST分析模型、波特五力模型、SWOT分析法对中国重汽集团营销环境进行分析，得出了适合中国重汽集团国内重型卡车业务的市场营销策略。根据中国重汽集团的实际状况，本文提出了市场营销策略实施保障:加强企业文化建设、发挥人力资源的作用、增强企业创新能力、把好产品质量关。通过采取这些保障措施，中国重汽集团才能运用好市场营销策略，赢得市场竞争，提高市场份额，实现中国重汽集团持续健康稳定发展。
　　本文的研究结果不仅对中国重汽集团有一定的实际借鉴意义，而且对其他国内重型卡车企业也有一定的实际借鉴意义。

目录

声明

摘要

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2 研究内容与框架

1．3 研究思路与方法

1．4 研究的创新点

第2章 理论综述

2．1 市场营销的核心概念

2．2 市场营销战略与策略

2．2．1 目标市场战略

2．2．2 市场营销策略组合

2．3 波特五力模型

2．4 PEST分析模型

2．5 SWOT分析法

第3章 中国重汽集团国内重型卡车的基本状况

3．1 中国重汽集团概况

3．2 重型卡车的界定

3．2．1 重型卡车的定义

3．2．2 重型卡车主要类型

3．3 中国重汽集团重型卡车主要产品

第4章 中国重汽集团营销环境分析

4．1 中国重汽集团外部环境分析

4．1．1 政治与法律环境

4．1．2 经济环境

4．1．3 社会文化环境

4．1．4 技术环境

4．2 中国重汽集团行业分析

4．2．1 现在竞争对手

4．2．2 潜在竞争者

4．2．3 替代品

4．2．4 供应商的议价能力

4．2．5 购买者的议价能力

4．3 中国重汽集团内部环境分析

4．3．1 中国重汽集团的优势

4．3．2 中国重汽集团的劣势

4．3．3 中国重汽集团面临的机遇

4．3．4 中国重汽集团面临的威胁

第5章 中国重汽集团国内重型卡车的市场营销策略选择

5．1 产品策略

5．1．1 产品组合策略

5．1．2 产品生命周期策略

5．1．3 新产品开发策略

5．2 定价策略

5．2．1 基本定价策略

5．2．2 价格折扣策略

5．3 营销渠道策略

5．3．1 营销渠道成员的选择

5．3．2 营销渠道成员的激励

5．3．3 营销渠道成员的评估

5．3．4 营销渠道成员的调整

5．4 销售促销策略

5．4．1 人员推销策略

5．4．2 广告策略

5．4．3 公共关系策略

5．4．4 营业推广策略

第6章 中国重汽集团国内重型卡车市场营销策略实施保障

6．1 加强企业文化建设

6．2 发挥人力资源的作用

6．3 增强企业创新能力

6．4 把好产品质量关

7．1 结论

7．2 展望

参考文献

致谢