东材公司解决应收账款问题的营销对策研究

摘要

随着我国工业化进程不断加快，企业之间的竞争越来越激烈。大多数企业都不得不采取信用销售的办法来占领市场和扩大销售。但是，由于多方面的原因，客户不能按期付款，应收账款问题成为制约公司发展的一个难题。应收账款问题的产生给企业经营带来了巨大的风险。因此，如何解决好企业的应收账款问题，成为企业在营销过程中必须面对的一项重要工作。
　　本文研究和解决的问题是东材公司的应收账款问题。东材公司是我国最大的综合性绝缘材料生产企业，在东材公司发展和壮大的过程中，信用销售发挥了一定的作用。但是由此产生的应收账款问题成为困扰公司经营和发展的一个难题。因此，本文运用市场营销和应收账款管理的相关理论，对东材公司应收账款问题的现状和对公司经营的不利影响进行了分析和研究，重点剖析了东材公司应收账款产生的原因和信用销售产生的原因，并针对信用销售产生的内部原因和市场原因，从营销管理的角度提出了东材公司减少信用销售降低应收账款的一系列对策，为企业减少应收账款，减少呆账、坏账的发生，改善企业经营状况，提高企业经营绩效，提供了一些有价值的帮助。
　　本文研究的意义在于通过改善东材公司的营销管理，减少东材公司的应收账款，为企业应收账款管理开辟新的途径，对企业基于营销管理视觉的应收账款管理研究进行了探索，也能给其他面临同样问题的企业，给予一定的借鉴及指导意义。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 研究背景和问题的提出

1．1．1 研究的背景

1．1．2 问题的提出

1．2 研究的目的和意义

1．2．1 研究的目的

1．2．2 研究的意义

1．3 本文的主要研究方法

1．4 本文的结构和主要内容

1．4．1 本文的结构

1．4．2 本文的主要内容

第2章 营销与应收账款问题的理论概述

2．1 市场营销的相关理论

2．1．1 市场营销组合理论

2．1．2 关系营销理论

2．1．3 整合营销与提升品牌价值

2．2 应收账款问题的相关概念和认识

2．2．1 企业信用销售

2．2．2 应收账款

2．3 营销与应收账款问题的研究趋势

2．3．1 研究的现状

2．3．2 研究的发展趋势

第3章 东材公司概况

3．1 东材公司的基本业务

3．1．1 公司的行业地位

3．1．2 公司的发展概况

3．1．3 公司的基本业务

3．2 东材公司的组织机构及人员构成

3．2．1 公司的组织机构

3．2．2 公司的人员构成

3．3 东材公司目前的营销管理状况

3．3．1 营销管理的措施

3．3．2 客户信用管理办法

第4章 东材公司较高应收账款产生的原因分析

4．1 东材公司应收账款的现状分析

4．2 东材公司应收账款造成的不利影响

4．3 东材公司应收账款居高不下的原因分析

4．3．1 公司营销管理方面的原因

4．3．2 社会信用体系方面的原因

4．3．3 商业竞争导致的信用销售

4．4 信用销售的作用和影响分析

4．4．1 信用销售对公司的基本作用

4．4．2 信用销售的不利影响

4．5 东材公司信用销售产生的原因分析

4．5．1 信用销售的内部原因分析

4．5．2 信用销售的市场原因分析

第5章 解决东材公司应收账款问题的营销对策

5．1 创建公司品牌和提升品牌价值

5．1．1 打造卓越的产品质量和塑造良好的品牌形象

5．1．2 创建品牌资产和增强品牌的市场吸引力

5．2 开展关系营销

5．2．1 注重社交层次营销，增加公司与顾客的社会联系

5．2．2 注重结构层次营销，与顾客建立战略合作伙伴关系

5．3 综合运用营销组合策略

5．3．1 产品组合策略

5．3．2 基本指导价基础上的区域定价策略

5．3．3 分销渠道策略

5．3．4 促销组合策略

5．4 实施差异化营销

5．4．1 打造核心竞争力

5．4．2 采取差异化的竞争策略

第6章 结束语

6．1 基本结论

6．2 研究的不足与建议

参考文献

致谢