案例：苏州伟佳医疗器械有限公司

摘要

伟佳医疗器械有限公司是美国伟佳公司在中国的子公司.1995年建厂之初,公司从美国总部的全球化战略出发制定了在中国的发展战略:以一次性注射器为核心产品开发中国市场,并在生产线的配置上将主要资源全部用于注射器的生产上.公司的8条生产线中有5条是注射器生产线、2条留置针生产线、1条麻醉包生产线.经过4年的发展,伟佳公司的医用产品凭借着其优秀的品质和完善的服务在中国赢得了良好的声誉,打开了一定的市场.但是公司一直秉承着总部的全球化定价战略,因此在国外微不足道的产品价格在中国就显得有些高不可攀,这也成为限制公司在中国成功发展的重要因素.产品的品质和服务虽然倍受中国用户的推崇,但面对中国巨大的医疗产品市场和公司5年没有盈利的强烈反差,公司的领导者意识到必须要改变既定的中国市场开发战略.于是从2001年开始实施了一系列的改革措施,包括在一定范围内的价格调整、公司销售渠道的整合、员工激励政策的修改、增加产品附加值等.本以为经过这番调整,公司的业绩会大幅提高.然而经过调整,公司的销售的确出现了提高,但是来自生产部门的报告却显示:注射器的库存已经远远超标,却迟迟没有定单,生产线上的工人不得不暂时休假;而留置针的安全库存却无法建立,生产线日夜不停地运转仍无法满足定单的需求.整个工厂陷入了一个怪圈,只有25﹪的生产能力在超负荷运转,而其他的机器、设备和人员在闲置.销售报表也显示出自2001年初调整以来,公司的销售业绩增长主要来源于留置针产品,而一系列的改革措施似乎并没有对注射器产品发挥多大的作用.该案例通过回顾1995年进入中国时的市场开发战略,找出目前企业面临困境的原因.通过分析现任总经理实施的企业战略和市场营销策略调整计划,找出企业摆脱困境的道路.案例力图通过伟佳医疗器械有限公司在中国的发展经历说明正确并因地制宜地制定企业发展战略的重要性.

目录

文摘

英文文摘

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1.苏州伟佳医疗器械有限公司概况

1.1有限公司的建立

1.1.1总公司概况

1.1.2有限公司的建立过程

1.1.3有限公司概况

1.2有限公司的产品结构

1.2.1产品种类

1.2.2目标市场

1.2.3产品比例和利润

1.3生产设备和规模

1.3.1生产线概况及生产人员配备

1.3.2仓储和物流

1.4市场销售

2.中国市场开发战略回顾

2.1中国一次性医疗器械行业环境分析

2.1.1中国一次性医疗器械生产企业现状

2.1.2中国一次性医疗器械生产企业竞争状况

2.1.3国家相关政策法规

2.1.4客户分析

2.2公司内部条件分析

2.2.1 SWOT分析

2.2.2产品定位

2.2.3市场前景

2.3中国市场的营销策略

2.3.1高质高价进入市场

2.3.2销售渠道

2.3.3销售服务

2.3.4促销

2.4 2000年市场销售情况总结

2.5 2000年公司财务状况

3中国市场开发战略面临挑战

3.1市场营销面临的问题

3.1.1注射器市场

3.1.2留置针市场

3.1.3麻醉产品市场

3.1.4销售渠道

3.1.5员工激励

3.2 2001年市场营销策略的修正

3.2.1人员调配

3.2.2全面市场调查

3.2.3价格策略调整

3.2.4销售渠道整合

3.2.5增加产品附加值

3.2.6完善奖励制度

3.3 2001年销售业绩回顾

4.中国市场开发战略如何调整

4.1来自市场部门的意见

4.2来自生产部门的意见

4.3来自美国总部的意见

附录

参考文献