DC公司大连地区代理商选择与管理案例研究

摘要

随着智能制造2025的提出，工业自动化行业又迎来新的机遇。中国的可编程逻辑控制器市场得到了充分的发展，DC公司是上海的一家国产可编程逻辑控制器厂商，正在积极的面对竞争日趋激烈的市场。公司投入大力气研发，形成了一系列国内领先并完全拥有自主知识产权的产品。但是市场的表现却不尽如人意，近两年的销售额还有所下滑。DC公司积极的寻找和开拓更利于自身发展的渠道，尤其是大连市场的代理商选择和管理，成为DC公司急需解决的问题。
　　本文采用的是案例分析法，首先通过绪论交代了本文的研究背景、意义和内容。接着在案例中，详细的描述了DC公司现在的自然情况、产品销售情况和渠道情况，介绍了大连市场现状，重点分析了大连地区DC公司的主要竞争对手。对符合DC公司初期筛选的4家代理商进行了详细的介绍，引出了代理商选择和管理的问题。在案例分析中，介绍了本文依据的代理商选择理论和代理商管理理论，结合了理论与DC公司的实际情况，确认了8条代理商选择标准，使用层次分析法确认了各项选择标准所占的权重。在对应的案例解决方案中，给出了各家代理商的评价，确认了代理商选择结果，产生了DC公司基于代理商的渠道策略。最后在解决方案中提出了选择结果和管理建议，并制定代理商的管理制度，确认了激励的方案。
　　总之，本文在对大连地区代理商的选择和管理的问题上进行了系统的分析和梳理。研究了相关的理论基础，着眼于DC公司的实际情况，两者结合给出了对该问题的解决方案。对公司的管理层进一步拓展代理商渠道提供了现实的依据，使公司可以尽快的布局全国市场，在这个激烈竞争的市场环境下，立于不败之地。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 研究背景

1．2 研究目的及意义

1．2．1 研究目的

1．2．2 研究意义

1．3 研究内容及技术路线

1．3．1 研究内容

1．3．2 研究的技术路线

2 案例正文

2．1 DC公司简介

2．1．1 公司自然情况

2．1．2 公司产品与销售情况

2．1．3 公司营销渠道现状

2．2 大连地区市场现状

2．2．1 大连地区市场需求

2．2．2 客户需求特点

2．3 大连地区竞争状况

2．3．1 三菱电机

2．3．2 欧姆龙自动化

2．3．3 中达电通

2．4 大连地区备选代理商情况

2．5 代理商选择困境

3 案例分析

3．1 理论依据

3．1．1 代理商选择理论

3．1．2 代理商管理理论

3．2 代理商选择与管理的分析思路

3．2．1 代理商选择标准确定

3．2．2 代理商选择标准权重

3．2．3 代理商管理思路

4 解决方案

4．1 大连地区代理商选择

4．1．1 代理商评价

4．1．2 代理商选择结果

4．1．3 基于代理商的渠道策略

4．2 代理商的管理建议

4．2．1 代理商管理制度

4．2．2 代理商激励

结论

参考文献

致谢