思科物联网业务营销策略研究

摘要

作为互联网通信行业的技术革新企业，思科坚持用技术改变人们生活、工作、学习和娱乐方式，用近30年时间将产品范围覆盖到互联网通讯的各个方面。随着网络技术的发展、云服务的日渐普及，互联网行业开始进入基于云平台产生的物联网时代。面对市场新机遇，行业领跑者的思科也需要在营销策略上进行调整。
　　为了实现物联网中人、物件、数据和流程的连接，在各个互联网公司中需要提供出色网络协同通信技术的应用方案解决商、提供服务器支持的设备厂商以及负责先进算法技术的软件公司。在整个技术革新的大环境下，任何公司都做不到凭一己之力完成数字化转型。由于物联网应用范围之广、发展潜力之巨大，互联网行业的各大公司一方面利用技术优势实施技术联盟，另一方面也积极利用自己的营销优势扩大市场范围以获得更多的商业利润。作为互联网行业巨头，思科也积极寻找物联网行业的发展机遇。自从上世纪90年代思科进入亚太地区市场以来，通过完善的渠道销售制度以及良好的销售业绩，思科不仅将互联网协同通讯理念带入亚太区的商业领域，也推动着整个地区互联网技术和应用的普及。因此任何一次行业的变化和革新都对思科及其渠道伙伴至关重要，如何保证自身在行业变革中处于领跑地位并带动渠道伙伴一同成长，一直是思科关注的主题。
　　本文以思科亚太区产品发展事业部为研究对象，对思科物联网业务在亚太区的营销策略进行研究。本研究主要运用市场营销工具对物联网的市场和行业趋势进行分析，并对思科的竞争能力进行解读。通过对当前物联网市场趋势和行业类型的分析挖掘出物联网未来发展机遇;并通过企业竞争能力分析，来制定企业在未来物联网发展方向上的营销策略方案。论文主体由五部分构成:第一章是绪论部分。分析论文研究的问题和实际意义，并且提出论文的研究思路和技术路线;第二章为理论综述，列举本论文在分析问题过程中所使用的相关理论和分析工具。第三章为物联网业务市场行情分析，深度阐述物联网市场所处的宏观环境、发展现状和未来潜力。第四章深入分析行业发展现状、识别竞争者，分析企业的资源能力以及竞争优势。第五章结合STP理论和4P理论对物联网市场进行细分、明确目标市场和定位，并运用市场营销的4P模型从产品、促销、价格和销售渠道四个方面对公司的营销方案进行探讨和研究。该章节主要阐述内容为:顺应物联网潮流进行的产品服务捆绑销售方案、发展软件技术的产品趋势、保障合作伙伴和用户的促销以及融资租赁方案，最后还清晰阐述了思科的渠道转型策略以及新合作伙伴培养扶持计划。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 论文研究背景

1．1．1 物联网(IoT)简介

1．1．2 思科公司简介

1．1．3 思科物联网发展

1．2 论文研究的问题和意义

1．2．1 论文研究的问题

1．2．2 论文研究的意义

1．3 论文研究方法和技术路线

1．3．1 论文研究方法

1．3．2 论文研究内容和技术路线

2 理论和文献综述

2．1 理论综述

2．1．1 营销管理核心架构

2．1．2 营销策略规划

2．1．3 营销环境分析工具

2．2 文献综述

2．2．1 产品概念研究现状

2．2．2 渠道研究现状

3 物联网业务市场环境分析

3．1 物联网业务市场外部环境分析

3．1．1 政治环境对物联网发展影响

3．1．2 经济发展对物联网业务影响

3．1．3 其它宏观因素

3．2 物联网业务市场需求分析

3．2．1 物联网业务市场发展现状

3．2．2 物联网业务市场潜量预测

4 物联网行业与竞争环境分析

4．1 行业外相关方的影响

4．1．1 潜在进入者威胁

4．1．2 供应商议价能力

4．1．3 购买方议价能力

4．1．4 替代品的威胁

4．2 行业竞争分析

4．2．1 竞争对手分析

4．2．2 企业资源分析

4．2．3 企业能力分析

4．3 物联网行业总结和企业竞争力评估

4．3．1 企业竞争力评估

4．3．2 行业总体走势总结

5 思科营销策略方案规划

5．1 市场细分和目标市场选择(STP)

5．1．1 物联网市场需求细分

5．1．2 物联网目标市场选择

5．1．3 思科市场定位

5．2 思科产品组合销售策略

5．2．1 思科产品线架构

5．2．2 思科云产品服务组合策略

5．2．3 思科数字化产品方案

5．2．4 Cisco One软硬件组合产品方案

5．3 渠道合作伙伴激励策略

5．3．1 经销商业绩奖励

5．3．2 新机遇激励活动

5．3．4 第三方整合方案激励活动

5．3．5 偏远城市覆盖奖励策略

5．4 价格策略

5．4．1 贷款租赁策略

5．4．2 产品服务订阅策略

5．4．3 季度性促销策略

5．4 渠道发展策略

5．4．1 渠道转型策略

5．4．2 零售商培养策略

5．4．3 渠道培养策略

结论

参考文献

致谢