P寿险公司大连区拓营销团队管理案例研究

摘要

随着我国经济的快速发展和国民保险意识的不断提高，我国保险业正步入高速发展阶段，商业保险业的地位也在不断上升，由国家社会保障体系的重要组成部分上升为重要支柱，国家政策的支持给保险业带来了全新动力，提供了新的发展机会，保险营销团队是实现保费规模快速增长的主要力量，其发展现状不仅决定了保险公司的稳定持续发展，并且在某种范畴上也将会对保险业的总体发展速度造成直接影响，是保险业发展的生命线。而寿险营销团队的有效管理是营销队伍良好发展的基本保证，是寿险业务快速发展的基础，更是寿险公司做大做强的重中之重。 P寿险公司大连区拓是P寿险公司营销渠道中以区域收展制为主要依据的营销机构，使用客户服务理念，借助于售后服务，促使销售业绩的快速上涨。当前P寿险大连分公司的区拓团队总人数已经达到了该企业营销人员总数的一半以上，是P寿险公司的一支销售主力军，然而大连区拓营销团队目前存在着一系列的问题：营销主管管理能力较弱，营销员工作积极性不高，利益导向严重，疏于服务，缺乏团队凝聚力，人员流失严重等，所以能否对其实施有效管理对于大连区拓的业绩和持续发展尤为重要。 本文以P寿险公司大连区拓营销团队为研究对象，通过三个典型案例对其出现的问题进行深入剖析，并结合团队管理、激励、人力资源管理、组织行为学等相关理论并运用大量阅读有关书籍文献、网站、员工交流，专家交流等研究方法，分析出P寿险公司大连区拓营销团队出现的一系列问题主要原因有：各外勤团队招聘环节及人员筛选出现问题；团队管理者能力不足，缺少提升相应团队管理能力的培训；团队管理者忽视基础管理；营销人员缺乏服务意识；管理者缺乏对团队成员的监督管理；团队缺少学习文化，团队缺乏积极氛围和有效激励；培训效果不佳等。本文再运用理论联系实际的方法从原因入手为大连区拓设计了一系列解决方案，为全面提升大连区拓营销团队管理水平提供有益的支撑。

目录

声明

1 绪论

1.1 研究背景

1.2 研究的目的和意义

1.3 研究的思路和方法

1.3.1 研究思路

1.3.2研究方法

1.3.3 技术路线

2 案例正文

2.1 公司简介和区拓背景介绍

2.1.1 公司简介

2.1.2 区拓背景介绍

2.2 P寿险公司大连区拓营销团队管理现状

2.3 典型案例描述

2.3.1 新人小孙的离职

2.3.2 新课长管理能力的不足

2.3.3 老课长的烦恼

3 案例分析

3.1 理论依据

3.1.1 团队管理理论

3.1.2 团队激励理论

3.1.3 学习型组织理论

3.2 案例问题分析

3.2.1 收展员能力素质良莠不齐

3.2.2 团队管理者管理能力不足

3.2.3 团队成员缺乏工作积极性和客户服务意识

3.2.4 团队缺少学习文化

3.2.5 缺乏有效激励

3.2.6 培训效果不佳

4 对策与措施

4.1 规范招聘流程严格筛选应聘者

4.1.1 改进并规范招聘环节

4.1.2 选择素质较高的目标人群

4.2 提高团队管理者管理能力

4.2.1 提高团队管理者管理能力

4.2.2 组建功能组

4.2.3 强化团队活动量管理

4.3 提高团队积极性及客户服务意识

4.3.1 提高团队成员积极性

4.3.2 制定客户服务标准化规定

4.4 学习文化建立的策略

4.5 激励策略

(1) 薪酬福利激励设计

(2) 业务推动激励设计

(3) 把握晋升原则

4.6 培训策略

4.7 解决方案实施的保障措施

结论

参 考 文 献

致谢