区域白酒市场销售模式优化研究——以江西四特酒为例

摘要

在竞争激烈的市场环境之下，符合市场发展的销售模式对于企业在市场竞争中获得优势地位尤为重要。好的销售模式可以使品牌、产品快速深入地赢得市场，相反如果企业在销售模式设计方面出现差错，即使投入再多的资源恐怕也很难在短期内占领市场。
　　本文以江西四特酒为研究对象，解析四特酒之所以能在短短几年赢得江西市场的成功销售模式，对四特酒江西市场销售模式加以提炼，再结合四特酒在江西市场中面临的困难，对四特酒江西市场销售模式做细致分析，提出四特酒江西市场的销售模式的相关优化建议。
　　通过对四特酒成功之道做总结与归纳，提炼、分析与优化其江西市场的销售模式，不仅是对四特酒的后续发展有着营销策略层面的针对性建议与思考，对其他的区域性中小型酒企在销售模式的设计方面也能起到学习和借鉴作用，特别是在渠道结构设计与直分销体系构建方面的借鉴作用更为突出。

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第1章绪论

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

1.1.2研究意义

1.2研究目标和拟解决的问题

1.2.1研究的目标

1.2.2拟解决问题

1.3研究思路与方法

1.3.1研究思路

1.3.2研究方法

1.4本论文主要框架与内容

1.4.1论文框架

1.4.2主体内容

第2章销售模式理论综述与问题提出

2.1销售模式理论分析

2.1.1销售模式概念

2.2.2销售模式的类型及优劣分析

2.2酒类常规销售模式及其应用状态分析

2.2.1“省级总经销承销” 销售模式及应用分析

2.2.2“深度分销”与“直分销”销售模式及应用分析

2.2.4“终端盘中盘”与“消费者盘中盘”销售模式及应用分析

2.3 酒类销售模式设计存在问题描述

2.3.1单经销商制与多经销商制的选择问题

2.3.2直供与分销的选择与组合问题

2.3.3消费个性化与终端碎片化问题

第3章四特酒江西市场销售模式分析

3.1四特酒公司及江西市场销售情况介绍

3.1.1白酒基本介绍

3.1.2江西白酒发展情况

3.1.3四特酒公司介绍

3.2四特酒江西市场销售模式及分析

3.2.1四特酒江西市场主要销售策略应用

3.2.2四特酒江西市场销售模式

3.3四特酒江西市场销售存在问题及解决办法思考

3.3.1存在问题

3.3 .2解决办法

第4章四特酒江西市场销售模式优化

4.1四特酒江西市场销售模式优化必要性分析

4.1.1四特酒销售模式的问题点

4.1.2四特酒销售模式SWOT分析

4.1.3四特酒销售模式优化的必要性

4.2四特酒销售模式优化措施

4.2.1整合经销商资源提升市场运营效益

4.2.2优化经销商结构提高资源配置效率

4.2.3构建新型销售终端

4.2.4满足细分市场需求

4.2.5销售模式优化结论

第5章结论与建议

5.1结论

5.2建议

致谢

参考文献

附件