人保财险江西分公司家庭财产保险业务营销策略研究

摘要

自改革开放后保险业逐渐恢复营业以来，保险在人们心中的地位不断攀升，越来越多的家庭有经济实力和意愿购买保险产品来保障家庭财产的安全。随着保险行业的复苏，越来越多国内外保险主体进入市场，财产保险市场产品丰富多样，竞争激烈。家庭财产保险（以下或简称“家财险”）伴随着保险行业恢复，成为在中国开展业务较早的险种之一，本应成为财产保险行业的一项主要业务，为亿万家庭提供保障，但随着人们生活水平不断提高，家财险业务的发展却呈现萎缩的态势，市场占有率不高、增速缓慢、人们保险意识不强，家财险的发展形势日益严峻。面对家财险市场如此疲软、发展停滞不前的状况，保险公司必须通过科学的营销手段，主动对标市场，在激烈的市场争夺战中先发制人，才能保持公司的竞争优势，超越竞争对手。
　　本文建立在企业营销策略相关理论研究的基础上，通过分析人保财险江西分公司（以下或简称“公司”）家财险业务的经营发展情况，找出目前公司在家财险业务营销策略上存在的问题，进一步优化营销策略，为公司家财险业务在竞争中打开局面，抢占市场，推动公司整体业务发展。
　　论文首先运用PEST分析法对江西省家庭财产保险市场进行分析，提出在党的十九大后的中国新时代，保险市场迎来一个更加健康稳定的社会发展环境，为人保财险江西分公司业务发展提供了良好的外部条件。其次通过波特五力模型对江西省家庭财产保险市场的竞争态势进行分析，提出入保财险江西分公司作为老牌大型央企，品牌历史悠久，整体业务市场份额高，竞争力较强，但家财险相较于车辆保险被市场接受的程度较弱，且市场竞争激烈，消费者选择众多，家财险展业难度较大，公司需进一步优化营销策略，加大对家财险业务的投入。再次，运用SWOT分析法梳理出人保财险江西分公司家财险业务拥有的优势和机会，同时指出其面临的劣势和挑战。本文认为，人保财险江西分公司要加快家庭财产保险业务发展，提高市场份额，进一步提升公司整体竞争实力，就必须加大对家庭财产保险业务的支持，从产品、定价、渠道、促销四个方面改进现有营销策略，推动业务发展。最后，论文从人员、技术、组织、政策四个方面提出家庭财产保险业务营销策略优化的实施保障。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2．1 国外研究现状

1．2．2 国内研究现状

1．3．1 研究内容

1．3．2 研究方法

2 相关理论

2．1 4P与4C理论

2．1．1 4P理论

2．1．2 4C理论

2．2．1 家庭财产保险概念

2．2．2 家庭财产保险主要险种

2．2．3 家庭财产保险主要特点

3 人保财险江西分公司家庭财产保险现状分析

3．1 公司概况

3．2 我国家庭财产保险行业的PEST分析

3．2．1 政治法律环境

3．2．2 经济发展环境

3．2．3 社会文化环境

3．2．4 技术发展环境

3．3．1 购买者的议价能力

3．3．2 行业竞争者的竞争能力

3．3．3 替代品的替代能力

3．3．4 供应商的讨价还价能力

3．3．5 潜在竞争者进入的能力

3．4．1 优势分析

3．4．2 劣势分析

3．4．3 机会分析

3．4．4 挑战分析

4 人保财险江西分公司家庭财产保险现行营销策略存在的问题

4．1 产品差异化程度低

4．2 定价缺乏灵活性

4．3 营销渠道单一

4．4 促销方式落后

5 人保财险江西分公司家庭财产保险营销策略优化

5．1 产品优化

5．1．1 加强险种开发，创新产品种类

5．1．2 优化险种组合，提高产品多样性

5．1．3 升级销售系统，提升界面友好度

5．2 定价优化

5．2．1 了解市场需求，合理确定产品定价

5．2．2 合理预估成本，提高精算定价水平

5．3 渠道优化

5．3．1 传统渠道与新兴渠道结合，拓宽销售渠道

5．3．2 拓宽代理渠道，开展交叉销售工作

5．3．3 重视社区门店渠道，提升竞争力

5．4 促销优化

5．4．1 重视广告效应，加大品牌宣传力度

5．4．2 丰富促销手段，提高消费欲望

5．4．3 提升增值服务，提高客户满意度

6 人保财险江西分公司家庭财产保险营销策略优化的实施保障

6．1 人员保障

6．1．2 开展激励竞赛，营造良好氛围

6．2 技术保障

6．2．1 持续优化系统

6．2．2 进一步完善信息共享平台

6．3 组织保障

6．3．1 强化风险过程控制，精细化管理

6．3．2 优化组织架构，合理布局机构设置

6．4 政策保障

6．4．1 重视关系管理，争取政府政策支持

6．4．2 内部政策倾斜，精准投放资源

7 结论与展望

7．1 本文结论

7．2 未来展望

参考文献

致谢