S公司顾客导向型买手制操作策略研究

摘要

个性化消费时代的来临，使得市场需求变化的速度越来越快，为适应这种速度，很多企业开始进行运营制度的改革。买手制顺势而生，买手制运营模式是以顾客为导向，能够迅速应对市场变化、响应市场需求、满足市场需求的全新运营模式。运营成功的有优衣库、ZARA、H&M、热风等企业。 为了应对市场变化，很多企业为生存发展也在不断的尝试推行买手制运营模式，使用聘用专业人员、上线产品开发系统、升级终端销售数据系统等方式方法，以期望可快速对应并且满足市场需求，最终使企业得到发展壮大。本文采用图表与案例相结合的方式指出了买手制的发展特色过程。 并在此基础上总结了正在尝试推行买手制的企业的成功、失败的特点原因。国内企业目前暂时都还处在探索买手制运营模式的过程中，对买手制有很多误读。尤其是买手制的核心竞争力，目前大家的认知都还处于有“买手”万事大吉阶段。本文在结合国内外成功的案例及理论支持的基础上提出了买手制运营模式的核心竞争力即以顾客为导向的观点。在对国内外相关理论进行综述的基础上，结合多品集合店与买手制理论针对S公司买手制运营现状及问题进行了阐述及分析。 因为买手制进入中国还不是很长时间，还没有形成一个经过实践检验过的买手制的正确方向与理论导向。本文在理论结合S公司改革成功的经验基础上提出了具体的买手制操作细则，以解决了企业内部推行买手制时遇到的问题，对买手制操作策略管理提出了建设性的对策建议。并对其适用性及限制性进行了说明。

目录

声明

摘要

第1章 引言

1．1 研究背景及意义

1．1．1 选题背景

1．1．2 研究意义

1．2 研究思路、内容结构以及创新型探索

1．2．1 本文的研究思路

1．2．2 本文的内容结构

1．2．3 在创新方面的探索

1．3 论文的研究方法

第2章 多品集合店与顾客导向型买手制理论综述

2．1 顾客导向综述

2．2 买手的定义与类型

2．3 买手制研究现状

2．3．1 国内买手研究现状

2．3．2 国外买手研究现状

2．4 多品集合店的定义与类型

2．4．1 多品集合店的概念

2．4．2 多品集合店的四大分类

2．4．3 多品集合店的发展历史

2．4．4 多品集合店的发展趋势，集合店将占购物中心的四成

2．5 买手制是多品集合店的普遍运营模式

2．6 买手制多品集合店的发展

第3章 S公司顾客导向型买手制操作策略研究

3．1 S公司简介

3．2 S公司经营优劣势分析

3．3 S公司的买手制运营核心问题

3．3．1 商品构成不以顾客为导向

3．3．2 未能贯彻买手制运营制度

3．3．3 不负责店铺销售人员的培训

3．3．4 凭感觉促销

3．3．5 毛利控管不到位

3．4 S公司操作策略及经营现状

3．5 S公司顾客导向型买手制工作流程综述

第4章 顾客导向型买手制的适用性及限制性

4．1 顾客导向型买手制运营模式的适用企业

4．2 推行买手制的限制性

4．2．1 人才限制

4．2．2 销售终端的执行力必须等同于直营店

4．2．3 发展买手制的限制性条件-精细化管理体系

第5章 顾客导向型买手制精细化管理体系

5．1 顾客导向型买手的基本素质

5．2 顾客导向型买手制操作细则

5．2．1 买手职责之把握市场

5．2．2 商品战略及MD计划

5．2．3 与供应商交涉

5．2．4 指示店铺作业

第6章 结论与展望

6．1 结论

6．2 展望

附录A S公司市场调查报告书

附录B S公司MD计划

附录C S公司商品构成图

附录D S公司陈列指示书

附录E S公司52周MD计划

附录F S公司销售指示书

参考文献

致谢