南京阿特拉斯·科普柯公司实施区域管理的实例研究

摘要

进行区域管理的过程,也是收集、积累历史销售数据、客户信息以及市场相关数据的过程.这些资料既是区域管理的成果,也是公司进行市场决策的基础和重要依据.该文简要介绍了区域管理的概念及实施步骤,并对作者所在单位南京阿特拉斯·科普柯工程机械有限公司开展区域管理的实际过程进行了描述.为了对区域管理获得的公司数据资源进行充分合理的利用,使之发挥最大价值为公司所用,在该文中作者还运用了一些管理统计工具对这些数据进行了更深入的挖掘,如用多元线性回归方法进行销售预测、用主成分分析方法对区域市场进行评估等.

目录

文摘

英文文摘

前言

1企业及行业背景概述

1.1南京阿特拉斯·科普柯公司简介

1.2中国工程机械行业现状和前景

1.3南京阿特拉斯·科普柯公司市场环境情况

2区域管理概述

2.1区域市场

2.2区域管理

2.2.1区域管理的定义

2.2.2为什么要进行销售区域的划分

2.3区域管理的主要内容

2.3.1市场背景分析

2.3.2客户分析

2.3.3区域市场预测

2.3.4区域市场评估

3阿特拉斯·科普柯公司实施区域管理的实例研究

3.1市场环境分析

3.1.1宏观环境分析

3.1.2竞争环境分析

3.1.3企业自身分析

3.2阿特拉斯·科普柯公司实施区域管理的步骤

3.2.1阿特拉斯·科普柯公司基于区域管理的市场组织机构设计

3.2.2划分市场单元

3.2.3区域客户分析

3.2.4客户构成分析

3.2.5销售预测与区域评估

4基于多元统计分析方法的销售预测与区域评估

4.1销售预测

4.1.1多元线性回归

4.1.2预测结果讨论

4.2区域市场评估

4.2.1主成分分析法

4.2.2运用主成分分析法进行区域市场评估

4.2.3指标分析和评价

4.3小结

5结论

致 谢

参考文献