天地科技常州自动化分公司营销管理体系研究

摘要

天地科技股份有限公司常州自动化分公司(以下简称公司)原是一家部属科研院所,在国家对科研院所的体制改革中,转变成一家科技型上市公司,近年来得到了长足的发展.但是,其营销管理体系仍沿袭原有方式,阻碍了公司进一步持续、健康、稳定的发展.该文以常州自动化分公司营销管理体系为研究对象.首先分析了公司营销管理体系的现状及存在的问题;其次运用整合营销的理论构建了公司的以市场为导向的营销方式;最后通过对营销组织建设、销售队伍建设及销售管理、客户关系管理、市场营销情报系统等四个方面的适度整合,建立了公司营销管理新体系.

目录

文摘

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1绪论

1.1市场营销理论的发展

1.2整合营销理论简述

1.3选题背景及其意义

2公司营销状况分析

2.1公司概况

2.2公司营销管理体系现状

2.2.1市场营销组织结构与营销模式

2.2.2公司现有营销管理体系问题分析

2.3公司客户分析

2.3.1公司的客户群体

2.3.2公司客户特点分析

2.4公司竞争环境分析

2.4.1公司的主要竞争对手

2.4.2国内企业发展情况

2.4.3外资企业发展情况

3公司营销管理体系建设目标

3.1整合营销对公司营销管理体系建设的重要性

3.2营销管理体系建设目标—构建以市场为导向的营销模式

3.2.1公司内部营销要素整合

3.2.2公司营销传播整合

4公司营销管理体系建设

4.1公司营销组织建设

4.1.1公司的营销组织改进

4.1.2建立市场营销部

4.1.3完善销售部职能

4.2销售队伍建设及销售管理

4.2.1销售人员的培训

4.2.2销售目标管理

4.2.3销售过程中的区域销售

4.2.4销售过程中的系统销售

4.2.5销售员的评估

4.2.6销售激励机制

4.2.7销售人员薪酬管理

4.2.8销售计划管理

4.2.9销售中心岗位职责说明书及考核表

4.3客户关系管理

4.3.1客户管理的经营理念

4.3.2全面的客户关系管理

4.3.3潜在客户的管理

4.3.4目标客户的管理

4.3.5意见客户的管理

4.3.6客户关系管理系统

4.4建立营销中心情报系统

4.4.1营销情报系统流程设计

4.4.2营销情报的分析和管理

4.4.3竞争对手的情报系统与分析

4.4.4营销情报的收集

结论

致谢

参考文献