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本论文缩略词注释表
绪言
第一章快速消费品企业营销组织管理制度现状
1.1快速消费品企业营销组织
1.1.1营销组织与销售人员
1.1.2快速消费品企业营销管理与销售管理
1.1.3常见的快速消费品企业销售管理特征
1.1.4销售管理体系
1.2快速消费品企业营销组织的管理现状
1.2.1快速消费品企业营销组织的制度特征
1.2.2快速消费品企业销售人员的行为特征缺陷
1.2.3案例：吉百利公司无锡工厂
第二章快速消费品企业销售人员管理制度及员工行为的理论分析
2.1制度、制度设计及对组织成员行为的影响
2.1.1关于制度及制度变迁
2.1.2制度设计及对组织成员行为的影响
2.2销售人员管理及存在的问题
2.2.1销售工作标准化程度低，难以进行过程管理和外在管理
2.2.2快速消费品企业营销人员技能替代性强，销售人员流动机会多
2.2.3拥有客户资源的销售人员对企业的认同感、归属感弱
2.3销售人员行为问题的理论分析
2.3.1人性假设与成本收益分析——销售人员追求利益最大化的动机
2.3.2归因理论--销售人员自视甚高，低估组织的环境影响
2.3.3激励理论--销售人员倾向于自己创业
2.3.4公平理论--销售人员常因产生不满而跳槽
2.4人员流动过于频繁对组织及个人的影响
2.5员工行为受组织制度影响的意义
第三章营销组织的制度设计及员工行为的改善
3.1影响员工行为的因素
3.2企业环境对员工行为的影响
3.2.1组织结构对员工行为的影响
3.2.2企业文化对员工行为的影响
3.2.3考核激励方式对员工行为的影响
3.2.4案例
3.3营销组织制度设计的原则
3.3.1制度设计要体现企业价值观
3.3.2制度设计要有公正性
3.3.3制度设计要在企业内普遍适用
3.3.4制度设计要有实施措施
3.4营销组织企业文化建设
3.4.1管理制度是企业文化的一部分
3.4.2企业文化基础上的制度设计对员工行为的影响
3.5营销组织的激励制度设计
3.5.1团队精神导向的管理制度设计
3.5.2薪酬福利的设计
3.5.3人本管理导向的激励计划
3.5.4“双赢”思维的个人职业发展
3.6制度执行力——员工行为改善的关键
第四章吉百利公司无锡工厂销售管理调整方案
4.1制度设计的目标和基本思路
4.1.1确立企业文化中以人为本的核心价值观
4.1.2透明化的制度执行过程管理
4.1.3考评体系突出团队精神的地位
4.1.4独立成商制度——让销售人员与企业共同成长
4.2制度设计补充方案
4.2.1建立标准化服务程序
4.2.2建立团队的绩效支持
4.2.3绩效考评
结论
致谢
参考文献
作者在学期间发表论文
