机电产品分销渠道的建立——代理制研究

摘要

当今商界，商务代理风行全球，在机电企业得到了极其广泛的成功应用。在我国，极少数机电企业将代理制应用于产品销售，取得了一定的成功，但国内对代理制的研究与应用还远远不够，而且企业渠道管理水平跟不上，主要原因在于认识不到位、代理体系不完善、法制不健全、缺乏诚信度等问题。 作者认为，机电企业运用代理制进行产品销售，可以直接铺设一条通往用户的便捷通道，一方面能打破时空限制，为企业销售节省大量的人力、物力、财力；另一方面又能节省时间，为产品投放市场创造十分便利的条件。 本文借助营销学渠道管理理论、代理理论、波特“价值链”理论和典型案例分析相结合的方法，对代理制在机电企业销售渠道的运用进行了全面、深入的研究，试图提高企业对代理制的认识，为需要采用代理制进行产品销售的机电企业提供理论和实践方面的指导。 文章重点围绕以下两个方面对代理制进行详细研究：1.代理制在我国机电企业销售渠道的运用。围绕代理制的运用现状、运用代理制的好处、当前代理制运用不够的原因及对策、典型成功案例分析等加以研究。 2.企业运用代理制应重点加强渠道管理。采用代理制渠道管理3Ms法，围绕代理方式的选择、代理商选择、代理商管理等三方面加强渠道管理工作，更好地实现代理制的渠道优势作用。

目录

文摘

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第一章绪言

1.1研究意义

1.1.1代理制“代”遍海外

1.1.2代理制在中国

1.2研究目标

1.3研究内容

1.4研究方法

第二章理论回顾

2.1代理理论

2.1.1代理制介绍

2.1.2代理分类

2.1.3代理商选择步骤

2.2营销学分销渠道管理理论

2.2.1渠道功能与流程、渠道级数

2.2.2渠道设计与建立

2.2.3渠道管理

2.2.4渠道冲突

2.3价值链理论

第三章代理制在国内机电企业中的运用

3.1国内代理制运用现状

3.2企业运用代理制好处

3.3代理制运用不够原因及对策

3.3.1机电产品对代理环境的要求

3.3.2当前代理市场存在的问题

3.3.3对策措施

3.4代理制成功案例分析

第四章运用代理制重点注意事项

4.1代理方式的选择

4.2代理商的选择

4.3代理商的管理

4.3.1代理政策的制订

4.3.2激励代理商

4.3.3控制代理商

4.3.4代理商培训

4.3.5售后服务

4.3.6信息收集

第五章总结

致谢

参考文献

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