基于客户需求的解决方案营销管理研究

摘要

信息技术的发展和移动互联网的普及，使得市场环境发生了巨大的变化，越来越多的企业从产品营销转型为“系统解决方案供应商”（例如:IBM、Xerox）。解决方案营销[注释:解决方案营销是指基于客户需求，定制系统解决方案，为客户创造价值的营销模式]成为企业传播价值的新的营销模式。本人通过总结多年解决方案营销管理的工作经验，结合解决方案营销研究理论，构建基于客户需求的解决方案营销管理的理论框架。
　　以客户需求为导向的解决方案营销与以产品为导向的传统营销，在营销管理过程中有很大的不同。本文在梳理解决方案营销理论研究的相关文献的基础上，总结基于客户需求的解决方案营销基本理论框架，提出解决方案营销组合策略(I-SIVA)、解决方案营销系统构建、解决方案营销实施流程管理的管理要点。本文研究成果主要体现以下三个方面:第一，解决方案营销是基于客户需求，科学设计、组织、协调企业行为，为客户创造价值的营销模式。解决方案营销与传统营销的区别在于企业重塑了与客户之间的关系，从买卖关系转变为伙伴关系，互利互惠，共同创造价值，实现“双赢”局面;第二，提出I-SIVA营销组合策略，即互动(Interaction)、解决方案(Solution)、信息(Information)、价值(Value)、途径(Access)，替代了传统4P营销理念。解决方案营销是企业在与客户互动的基础上，基于客户需求，双向信息互通，为客户提供解决方案，通过有效途径，兑现客户价值主张;第三，通过F公司案例分析，总结出成功有效的解决方案营销管理在于提高营销效率和营销效益的同时不断兑现客户价值主张的过程。在解决方案营销管理过程中，不仅要缩短客户销售周期，提高客户合同签单率和加强客户回款，更要注重提高客户体验价值、客户满意度和延长客户生命周期。
　　基于客户需求的解决方案营销管理的核心是为客户提供的系统解决方案，这是为客户创造价值的根本所在，也是企业的核心竞争力。以I-SIVA营销理念为基石的解决方案营销管理理论，为定位“系统解决方案供应商”的企业营销实践提供了参考依据。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

1．1 研究背景及研究问题的提出

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究问题的提出

1．2 研究意义与研究目标

1．2．1 研究意义

1．2．2 研究目标

1．3 研究方法与研究内容

1．3．1 研究方法

1．3．2 研究内容

1．4 技术路线与全文结构

第二章 文献综述

2．1 营销理论研究综述

2．2 国内外学者对解决方案营销理论研究现状

2．3 文献综述小结

第三章 基于客户需求的解决方案营销基本理论

3．1 客户需求概述

3．2 解决方案营销的概念及特征

3．3．1 解决方案营销的内涵

3．3．2 解决方案营销的本质

3．3 解决方案营销的内涵和本质

3．4 解决方案营销与传统营销的区别

第四章 解决方案营销组合策略

4．1 综述

4．2 I-SIVA营销组合策略

4．2．1 互动(Interaction)

4．2．2 解决方案(Solution)

4．2．3 信息(Information)

4．2．4 价值(Value)

4．2．5 途径(Access)

4．3 总结

第五章 解决方案营销管理

5．1 解决方案营销管理系统构建

5．1．1 解决方案营销管理系统构建目的与原则

5．1．2 解决方案营销管理系统

5．2 解决方案营销实施流程管理

5．2．1 综述

5．2．2 客户需求调研阶段

5．2．3 明确客户需求阶段

5．2．4 制定解决方案阶段

5．2．5 解决方案价值评估阶段

5．2．6 商务谈判阶段

5．2．7 解决方案实施阶段

5．2．8 售后服务阶段

5．3 总结

第六章 F公司解决方案营销管理及评价

6．1 F公司解决方案营销管理

6．1．1 F公司简介

6．1．2 互动

6．1．3 解决方案

6．1．4 信息

6．1．5 价值

6．1．6 途径

6．1．7 成果和总结

6．2 解决方案营销管理评价

6．2．1 兑现客户价值主张

6．2．2 提高营销效率和效益

6．3 总结

第七章 总结与展望

7．1 总结

7．2 展望

致谢

参考文献

作者在校期间发表的论文