湖南新五丰股份有限公司大客户营销策略研究

摘要

饲料行业是我国一个最早按完全市场模式运作的行业，市场观念在行业中最早得到深入的体现。饲料行业在上世纪80年代末就催生了我国的第一批亿万富翁，而十多年后，饲料行业的状况由卖方市场迅速向买方市场转换，出现完全竞争的市场状况，饲料企业间的竞争不断加剧，行业迅速走向微利化。大多数饲料企业的经营模式和能力不能及时有效的应对市场转变后的困境，于是出现了低级恶性竞争：竞相压价、产品质量下降、促销手段互相模仿、赊销放货等；饲料企业销售费用大幅上升，利润急剧下滑。 湖南新五丰股份有限公司是一家成立时间短、以生猪养殖与出口贸易为主业的上市企业，企业在生猪养殖产业链上具有较丰富的资源；尤其是拥有成熟与完善的养殖生产管理技术。企业在参与饲料竞争过程中，由于缺乏销售渠道或在销售渠道上难以构建自身的竞争优势，以终端养殖大客户为主要营销目标成了湖南新五丰股份有限公司营销的最佳定位。做好大客户营销，就是要比竞争对手提供给大客户更多的让渡价值，与大客户建立一种长期稳定的合作关系，甚至是战略合作伙伴关系，因而制定与实施以大客户为中心的“为规模猪场提供系统解决方案”(即“一对一”营销方案)，将有助于构建新五丰公司在饲料行业内的竞争优势。 本研究引入了市场定位理论、顾客满意理论和大客户营销及其相关理论，通过分析营销环境，提出湖南新五丰股份有限公司参与饲料行业的竞争，从精准的市场定位开始，并进行有效的市场区隔和营销模式的创新，从而确定一种适合于新五丰饲料业务的发展模式即以大客户为中心的营销模式。湖南新五丰股份有限公司采取大客户营销的市场定位策略，针对养殖大客户进行“一对一”营销制定市场策略，将新五丰打造成为养殖大客户的综合服务供应商，降低营销重心建立市场营销管理平台和大客户的服务体系，构建以养殖大客户为中心的营销价值体系，将营销的各项资源配置在围绕提高养殖大客户养殖效率的方向上，提高其整体经营业绩，从而确立湖南新五丰股份有限公司在养殖产业价值链中的主导地位。最后本文总结全文，并对现有的不足进行阐述，指明后续实践研究方向。

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论文说明：图表目录

声明

第1章绪论

1.1研究背景及意义

1.1.1选题背景

1.1.2研究意义

1.2文献综述

1.2.1市场定位理论(STP)

1.2.2顾客满意度

1.2.3大客户营销及其相关理论

1.3研究的内容和框架

第2章新五丰公司饲料营销现状分析

2.1我国养猪行业与饲料行业发展现状

2.1.1我国生猪养殖现状及其发展趋势

2.1.2我国饲料行业的发展状况和竞争现状

2.2新五丰公司饲料业务发展现状

2.2.1湖南新五丰股份有限公司概况

2.2.2新五丰公司饲料业务发展历程

2.2.3新五丰公司饲料业务开展现状

2.3主要竞争对手分析

2.3.1正大康地(蛇口)有限公司

2.3.2湖南正虹饲料股份有限公司

2.3.3岳阳九鼎饲料有限公司

2.4新五丰公司开展饲料业务的SWOT分析

2.4.1公司开展饲料营销的优势分析

2.4.2公司开展饲料营销的劣势分析

2.4.3公司开展饲料营销的发展机遇

2.4.4公司饲料营销面临的竞争威胁

第3章新五丰公司大客户营销策略的确定

3.1新五丰公司饲料业务的市场细分

3.1.1饲料产品的细分市场

3.1.2不同养殖规模的猪场需求分析

3.2新五丰公司目标市场的选择

3.3新五丰公司饲料业务的市场定位

3.3.1确定以大客户为中心的市场定位

3.3.2大客户营销的顾客让渡价值分析

3.3.3大客户营销策略的生命周期价值分析

第4章新五丰公司大客户营销策略的制定

4.1大客户营销的产品及价格策略

4.1.1产品定位及定价策略

4.1.2产品组合策略

4.2大客户营销的服务策略

4.2.1技术服务策略

4.2.2其他增值服务策略

4.3大客户营销的主要促销策略

4.3.1组织客户参观考察

4.3.2技术交流会议

4.3.3广告宣传策略

4.4大客户营销的客户关系策略

4.4.1采取“一对一”营销方案开发新的大客户

4.4.2通过客户关系管理挖掘大客户的市场潜力

4.4.3与大客户形成战略合作伙伴关系

4.4.4大客户沟通策略

4.5新五丰VIP大客户的合作方案

4.5.1新五丰为VIP大客户提供的利益点

4.5.2新五丰为VIP大客户提供技术服务项目

第5章新五丰大客户营销策略实施保障措施

5.1实施大客户营销策略的人力资源建设

5.1.1建设一支技术服务专家团队

5.1.2建设一支素质过硬的业务队伍

5.1.3业务人员的管理、招聘、培训制度

5.2实施大客户营销策略的客户关系管理

5.2.1公司系统内部的客户资源整合

5.2.2优化客户关系

5.2.3与重点大客户形成战略联盟

5.3建设以大客户为中心的服务文化

5.3.1建立以大客户为中心的执行组织

5.3.2建立以大客户为中心的服务文化

结论

参考文献

致谢

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