齐二机床销售部绩效考核体系研究

摘要

2012年，受国家宏观经济形势的影响，制造行业整体下滑，市场需求持续萎缩，产品市场竞争激烈。整个机床行业面临巨大的压力和挑战，产量和销量都较2011年有明显下降，形势非常严峻。这样的环境为企业生存、发展带来了一定的障碍。直至2013年企业通过管理提升，止住下滑趋势，但并未根本上解决市场销售的被动局面，经过多次分析，产生的原因之一是销售部管理松散，缺少行之有效的绩效考核办法，使得销售人员在工作中缺少热情和主动性，从而导致市场开发受到很大阻力。在这种情况下，销售部门实施一套切实可行的绩效考核办法迫在眉捷。对此，本人拟对齐二机床销售部门目前绩效办法进行分析，查找不足之处，重新制定一套行之有效的绩效考核办法并提出实施方案和保障措施。希望通过我的论文能为齐二机床建立科学的营销策略提供理论指导，也能为其他机床制造企业经营提供借鉴。
　　本文以绩效考核理论作为研究的理论基础，结合企业理论、行为理论、人力资源管理理论等，运用了理论与实际相结合的分析方法，对齐二机床营销队伍绩效考核情况做了广泛调研，搜集大量数据，同时充分查阅相关文献，通过系统分析，结合销售部实际情况提出了新的绩效考核方案，形成绩效考核体系，并且制定了详细的实施保障措施，以保证通过新的绩效考核方案提升销售人员工作效率，正确引导员工结合企业战略树立个人职业发展目标，在增加企业竞争力的同时，为企业培养储备人才和后备干部，以适应严峻的市场形势，为企业下一步的快速发展打下坚实基础。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 研究背景及研究意义

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究目的与意义

1．2 国内外研究现状

1．2．1 国外研究现状

1．2．2 国内研究现状

1．3 主要研究内容与技术路线

1．3．1 主要研究内容

1．3．2 研究方法

1．3．3 技术路线

第2章 齐二机床销售部绩效考核的现状及存在问题分析

2．1 公司简介

2．2 齐二机床销售人员绩效考核现状

2．3 齐二机床销售绩效考核中存在的问题

2．3．1 绩效考核没有形成完善的制度

2．3．2 绩效考核方法不够科学

2．3．3 考核过程中缺少双向沟通

2．3．4 考核结果利用不充分

2．3．5 绩效考核主体单一

2．3．6 考核指标单一

2．3．7 考核周期不合理

2．3．8 考核体系流程不完善

2．3．9 缺少培训体系

2．4 本章小结

第3章 齐二机床销售部绩效考核体系设计

3．1 绩效考核体系设计的目的及原则

3．1．1 绩效考核设计的目的

3．1．2 齐二机床销售部绩效考核改进原则

3．1．3 销售部职位分析

3．2 齐二机床销售部绩效考核方法的选择

3．2．1 绩效考核的方法

3．2．2 考评方法的优缺点

3．2．3 绩效考核方法确定

3．3 齐二机床销售部绩效考核体系设计

3．3．1 确定绩效考核的指标

3．3．2 考核体系的建立

3．3．3 绩效考核管理制度

3．4 本章小结

第4章 齐二机床销售部绩效考核体系的实施与保障

4．1 销售部绩效考核体系的实施

4．2 新考核体系的保障

4．2．1 思想保障

4．2．2 考核者培训保障

4．2．3 绩效考核体系培训保障

4．3 持续优化考核方案

4．4 高层领导的支持

4．5 绩效考核结果的反馈与运用

4．5．1 绩效考核的反馈

4．5．2 绩效考核结果的运用

4．6 绩效考核体系的监控

4．6．1 考核监控的目的

4．6．2 部门考核过程的监控

4．6．3 绩效考核的事后监控

4．6．4 员工考核过程的监控

4．7 本章小结

结论

参考文献

致谢

个人简介