XX人寿保险河南分公司银行保险销售问题研究

摘要

银行保险业务在我国有近二十年的发展历史，虽然引入较晚，但是发展十分迅猛。与其他渠道业务相比，我国银行保险业务渠道在曲折前进的道路上，总体占比较高。在经历了迅速发展期后现在已经进入业务规范期，目前各个保险公司尤其是人身险保险公司，银行保险渠道业务收入均约占总保费收入的30％以上。在我国分业经营、分业监管的金融背景下，银行保险业务最初是以“代理销售”的形式开展的。保险公司可以通过银保代理业务提高业务量，从而获得经营利润，银行则可以获得一定的手续费收入，从而达到双赢。
　　XX人寿保险作为20世纪90年代末新兴的保险公司，自成立以来，取得了可人的业绩，于2007年以规模保费342.37亿元成功坐上内地寿险市场第四名的宝座。在经营理念方面，XX人寿曾率先在业内提出现代生活三大件，即买车、买房，买保险，倡导青春、健康、时尚、美满的现代生活观。在业务开展方面，XX人寿极具有创新性，在其成立之初就积极与银行合作开展银行保险业务，探索银行保险业务发展的新形式，对公司业务的提高做出了巨大贡献，是公司业务构成中不可或缺的一部分。但是随着金融一体化进程的加快，市场主体的增加，资源争夺战愈演愈烈，我国银行和保险业也面临着巨大的挑战。如何在激烈的市场竞争中维持老客户，开发新资源，从而使业务稳重有升，是我国金融机构亟待解决的问题。
　　结合公司经营的现状，主要从银行保险的产品、渠道及销售人员三方面写XX人寿保险河南分公司存在的问题是产品同质化严重、重理财轻保障、定位不清、渠道维护不足、宣传力度不到位、渠道不稳定及从业者素质不高。针对上述问题，公司应借鉴国际银行保险销售的经验，积极创新银保合作模式，不仅与四大商业银行及中国邮政建立战略联盟，也要积极与股份制民营银行、城市商业银行和外资银行建立互惠伙伴关系。同时，还应该把握产品开发的重点，制定科学合理的价格，创新银保产品。此外，公司也要创新银保销售模式，加强保险销售人员素质培训，大力开展保险咨询服务，发展IC销售模式，当IC模式发展成熟后，根据市场需求，逐步向FPM模式过渡。

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第一章 绪论

第一节 研究背景和意义

第二节 研究思路

第二章 XX人寿保险河南分公司银保业务发展现状

第一节 XX人寿保险公司概况

第二节 XX人寿保险公司河南分公司银保业务发展现状

第三章 XX人寿河南分公司银保销售中存在的问题

第一节 银行保险产品的问题

第二节 银保渠道的问题

第三节 销售人员的问题

第四章 国际银行保险销售经验

第一节 银行保险的合作模式

第二节 银行保险的产品特点

第三节 银行保险的销售模式

第五章 XX人寿河南分公司银保销售问题的改进措施

第一节 创新银保合作模式

第二节 创新银保产品

第三节 创新银保销售模式

第四节 加强员工保险素质培训

第六章 结论

参考文献

个人简历 在学期间发表的学术论文与研究成果

致谢