河南心连心化肥有限公司终端服务案例研究

摘要

重复建设产能过剩是中国经济近些年的一大特点，过剩的产能使市场竞争更加激烈，化肥行业的发展似呼更能说明中国实体经济发展之路，产能8000多万吨，国内总需求5000多万吨，已表现出严重过剩，市场竞争可谓激烈，10年前供不应求的局面一去不复返了，各企业开始重新审视自己的营销模式和策略，除产品更新外纷纷加强了服务。
　　无数事实表明，终端服务思维模式的盛行已是大势所趋，决胜终端、终端为王，终端服务从下沉终端、服务终端、到掌控终端，直到上升到企业最高层——终端为王。在当今市场上产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务。要把企业营销的终端服务上升到企业形象的高度来看待，强化企业的终端服务项目，使优质的终端服务成为企业经营的主要指导思想以及良好形象的最重要部分，进而促进营销工作的顺利进行，树立消费者心中良好的品牌形象。
　　河南心连心化肥有限公司作为中国唯一一家在新加坡和香港两地上市的化肥企业，企业产能规模的扩大，市场竞争的日趋激烈及管理模式的升级等内外部环境的巨大变化，使整个公司进入了快速发展的快车道。所以强化终端服务项目成了企业发展不可或缺的重中之重。
　　本文首先从尿素行业的环境和市场状况的实际出发，以竞争对手终端服务为案例，引出终端服务的概念。化肥行业产能严重过剩，产品同质化严重，竞争主体从产品竞争转向服务竞争。随着农业规模及现代化发展，产业结构发生快速升级转型，国家鼓励发展新型肥料，新型农业经营者逐渐向种田大户倾斜，围绕客户需求，终端服务势在必行。然后介绍了心连心采用了强化终端服务的营销转型，并将此作为项目进行推进的概况，从而总结分析尿素行业未来的发展趋势;得出化肥行业采用终端服务营销策略的重要性和必要性。接下来对心连心终端服务营销策略进行深入分析，重点从三入订肥和方案营销、电子商城、CRM和物流配送、八大服务，取得效果分别展开，展示了心连心终端服务营销策略采取的具体措施和动作;最后认真深刻的总结出心连心终端服务营销策略的成功经验及后劲不足的现状，更进一步论证确定了终端服务的正确性;针对目前心连心公司终端服务营销策略中思想观念认识不足、信息化系统落后以及新品研发慢三方面存在的不足，提出了心连心终端服务的下步改进建议，包括更新营销理念，围绕市场需求打造精细化服务;引进先进功能模块;加快新品研发等等。最终实现了以心连心公司终端服务营销策略为例，论证了终端服务的必要性和可行性，从而可以为广大化肥企业所引用和借鉴的意义。
　　论文的研究成果，不仅说明终端服务项目的建设对心连心公司发展的重要性，也进一步论证了该项目的可行性;另外，必须提高该项目的营销能力和服务水平，才能更好地促进心连心公司的发展，同时也在一定程度上对其他同行业企业的发展也有参考价值。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

第一节 论文研究的背景

第二节 论文研究的主要内容和方法

一 研究的主要内容

二 研究方法

第三节 论文研究的意义

第二章 心连心终公司端服务概况及其背景

第一节 心连心公司发展概况

第二节 宏观环境及行业现状

二 博弈严重化

三 竞争白热化

四 服务意识差

五 客户易流失

六 市场概念产品多

七 农资电商化

八 同行业竞争对手终端服务案例

第三节 心连心公司终端服务概况

第三章 心连心公司终端服务营销实践

第一节 三入订肥和方案营销

一 渠道建设

二 品牌宣传

三 促销活动

四 农化服务

五 亲情服务、公益活动

六 个性化服务

第二节 电子商城

第三节 CRM和物流配送

一 CRM系统

二 物流配送运行流程

第四节 八大服务

一 品牌服务

二 农化服务

三 培训服务

四 示范田服务

五 物流服务

六 资金服务

七 亲情服务

八 个性化服务

第五节 推广终端服务取得的效果

一 提高市场占有率

二 实现多赢

三 增强竞争力

四 打造服务模式

五 建立“心”数据

第四章 心连心公司终端服务营销实践分析

第一节 终端服务营销顺应行业发展趋势

第二节 心连心公司终端服务的成功经验

一 终端服务创新营销模式，奠定营销系统发展基础

二 终端服务及时把握新品动态，引领公司新品研发

三 终端服务促进品牌宣传，扩大心连心品牌知名度

第三节 心连心公司终端服务营销存在的不足

一 对新的营销模式认识不全面

二 人员素质、信息化系统支撑不足

三 产品研发更新速度慢

第五章 心连心公司终端服务工作改进建议

第一节 更新营销理念

一 强化全员营销理念

二 树立以市场需求为中心的营销理念

三 围绕市场需求打造精细化服务

第二节 引进先进CRM系统功能模块

第三节 加快新型肥料研发更新速度

参考文献

致谢

个人简历