Thinkpad笔记本电脑河北市场渠道策略研究

摘要

随着信息技术越来越快的发展，市场与经济也让人更加琢磨不透，加上科学技术的日益成熟，笔记本电脑俨然成为了一种同质化的产品。已经完全渗透到我们的日常生活、学习、工作中，市场需求量越来越大，人们对笔记本电脑的依赖程度也是越来越高。这使得各品牌的笔记本电脑之间的市场竞争越来越激烈。AXN公司作为 Thinkpad笔记本河北地区总分销商，在如此残酷和变化莫测的市场竞争环境下，也面临着很多机遇与挑战。
　　本文借鉴了国内外大量的相关理论和研究成果，通过对Thinkpad笔记本电脑制造生产厂家进行研究，对其如何对分销渠道管理进行详尽的分析研究。首先对Thinkpad笔记本电脑的独特历史做了简单的介绍，阐述了其分销渠道管理现状，并对销售渠道的定义、结构、类型等进行了解释，分析了Thinkpad笔记本电脑分销渠道目前存在的问题。接着对Thinkpad笔记本电脑的河北地区的市场情况进行了描述，并提出了文章后面研究的问题。文章的核心部分是为 Thinkpad笔记本电脑设计出行之有效的分销渠道方案，分别对分销渠道拓展、渠道冲突解决和渠道成员激励等问题进行针对性的分析，并提出了具有可操作性的策略和实践方法。本文最后，提出了对分销渠道管理的新思路。希望通过本文对Thinkpad笔记本电脑分销渠道的研究，对分销渠道建设、整合和管理会有所帮助，并且对其他品牌的笔记本电脑分销商具有一定的指导作用。

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第一章 绪论

1.1 选题背景

1.2 研究目的与意义

1.3 研究内容与框架

1.3.1 研究内容

1.3.2 研究框架

第二章 销售渠道理论概述

2.1 销售渠道的概念

2.1.1销售渠道的结构

2.1.2销售渠道存在的问题

2.2 中国笔记本电脑销售渠道研究

第三章 Thinkpad笔记本电脑分销渠道管理现状

3.1 背景介绍

3.1.1 联想集团介绍

3.1.2 Thinkpad笔记本电脑历史

3.1.3 AXN公司介绍

3.2 Thinkpad笔记本电脑原有分销渠道类型

3.3 Thinkpad笔记本电脑现有分销渠道类型

3.4 Thinkpad笔记本电脑的市场现状

3.4.1 Thinkpad品牌关注度

3.4.2 Thinkpad笔记本电脑河北渠道现状

3.4.3 AXN公司销售现状

3.4.4 AXN公司现行激励措施

3.5 Thinkpad笔记本电脑河北地区销售渠道存在的问题

3.5.1 经销商忠诚度不高

3.5.2 市场压力加大

3.5.3 渠道冲突难控制

3.5.4 对渠道成员的需求不够了解

3.5.5 分销商对经销商过分的依赖

3.5.6 渠道建设中出现的障碍

第四章 Thinkpad笔记本电脑市场环境分析

4.1 宏观环境分析

4.1.1政治环境分析

4.1.2 宏观经济环境

4.1.3 社会环境

4.1.4 技术环境

4.2 产业环境分析

4.2.1 波特五种竞争力量模型

4.2.2 Thinkpad笔记本电脑微观环境分析

4.2.3 Thinkpad笔记本电脑竞争对手分析

第五章 Thinkpad笔记本电脑分销渠道整合设计方案

5.1 消费者对服务的需求分析

5.1.1 笔记本电脑主要用途分析

5.1.2 用户对服务的需求分析

5.1.3 实施客户关系管理

5.1.4 通过销售人员的管理完善渠道建设

5.2 Thinkpad笔记本电脑分销渠道的设计

5.2.1 经销渠道设计的原则

5.2.2 经销渠道设计的流程

5.2.3 经销渠道设计的效果

第六章 Thinkpad笔记本电脑河北市场分销渠道管理策略

6.1 AXN公司分销渠道拓展策略

6.1.1 远景掌控策略

6.1.2 品牌策略

6.1.3 服务策略

6.1.4 代理商筛选策略

6.2 AXN公司渠道冲突解决策略

6.2.1 关于渠道垂直冲突的治理策略

6.2.2 关于渠道水平冲突的治理策略

6.2.3 关于多重渠道冲突的治理策略

6.3 AXN公司分销渠道激励策略

6.3.1 AXN公司对渠道成员需求的了解

6.3.2 AXN公司的双重激励组合

6.3.3 AXN公司建立合理的奖励考核标准

6.3.4 AXN公司建立Thinkpad产品客户信用等级管理制度

6.3.5 AXN公司通过对竞争对手的分析制定激励方案

第七章 结论

参考文献

致谢