美国EMC公司在中国营销渠道管理研究

摘要

营销渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。在竞争日益激烈的今天，营销渠道已经成为取得差异化竞争优势的有力武器。企业之间的竞争将围绕争夺渠道资源和优势而展开。在这个信息技术飞速发展的时代，IT(InformationTechnology)企业正处于高速发展的环境中。对于IT跨国企业来说，亚太市场现在是全球潜力最大的市场，而中国市场又是亚太地区潜力最大增长最快的市场，同时也是营销环境最为复杂的市场。这些IT跨国企业非常重视中国市场，纷纷在中国建立公司，凭借成熟的国际市场营销经验、创造性的营销理念和先进的技术手段，并密切结合我国市场的具体特点，这些公司创造了一个又一个的市场奇迹。无论是从策略或是实践的角度出发，这些有效的营销渠道的方法为国内IT企业的营销渠道管理寻求应对的方法，起到了借鉴性的作用。 本文将从三个层次分析美国EMC公司的营销渠道的管理方略，找到一个行之有效的营销渠道管理的整体解决方案。 本文通过对从美国EMC公司的背景资料的全面调研，分析了EMC公司营销渠道所面临的威胁和挑战。从企业所面临的总体战略形势出发，对EMC公司进行营销渠道再设计，并从营销渠道管理流程的角度制定与渠道战略匹配的营销渠道管理体系，加强渠道实施、保障及优化管理三个方面提出了对营销渠道进行有效管理的策略和具体措施。

目录

文摘

英文文摘

声明

1 绪 论

1.1研究背景

1.2研究意义

1.3研究思路和方法

2基本理论

2.1营销渠道管理的基本原理

2.2营销渠道的作用

2.2.1提高商品交换的效率

2.2.2适应商品品种需求的差异性

2.2.3提供商品交易所需的常规化服务

2.3国外学者关于渠道理论的研究

2.3.1跨国公司在华营销的模式

2.3.2渠道的结构

2.3.3渠道行为

2.3.4渠道关系

3美国EMC公司营销渠道管理现状及SWOT分析

3.1美国EMC公司基本背景介绍

3.1.1 EMC公司介绍

3.1.2 EMC在国内的研发趋势

3.2存储行业营销渠道特征分析

3.2.1存储市场的特征

3.2.2存储产品的特点

3.3存储行业的环境分析

3.3.1存储市场竞争状况

3.3.2存储行业市场格局

3.4美国EMC公司渠道管理SWOT分析

3.4.1优势分析(Strengths)

3.3.2劣势分析(Weaknesses)

3.3.3机会分析(Opportunities)

3.3.4威胁分析(Threats)

3.5 EMC公司营销渠道管理发展现状

3.5.1 EMC公司现有的渠道管理模式

3.5.2 EMC公司营销渠道发展演变

3.5.3重点渠道管理

3.6 EMC公司营销渠道管理问题及其原因

3.6.1营销组织结构不完善

3.6.2 VAD渠道政策管理问题

3.6.3营销渠道运作成本过高

3.6.4经销商积极性及效率低

3.6.5二级渠道代理商质量不高

4 EMC公司营销渠道再设计

4.1营销渠道结构设计的影响因素

4.1.1渠道级数

4.1.2各等级上的密度

4.1.3各等级的中间商类型

4.2渠道结构方案设计

4.2.1渠道目标

4.2.2渠道结构的方案

4.3渠道结构方案选择

4.3.1渠道选择原则

4.3.2渠道选择方法

4.3.3渠道结构方案选择过程

4.3.4渠道管理配套思路

4.4实施案例分析

4.5已有渠道的优化方案分析

5 EMC公司的营销渠道实施及保障

5.1 EMC公司的营销渠道管理优化实施步骤

5.2 EMC公司营销渠道管理实施的配套措施

6 结论

6.1结论

6.2 EMC公司营销渠道管理研究局限性

7致谢

8主要参考文献

9附录