中国（南宁）—东盟国际博览会商务谈判的语用分析

摘要

两届南博会在南宁的成功举办，给广西带来了巨大的商业发展契机，必将加速广西与东盟各国及其他国家与地区的商务国际化进程。商务谈判，作为南博会商务交际活动中必不可少的一环, 是帮助达成交际，维护自身利益的过程。 商务谈判这一语言行为属于口语交流，其中最重要的环节就在于“谈”，而谈离不开语言，有了语言，则存在着语言的理解和语用问题。谈判是语言使用者遵从语用原则，选用适当的语言技巧表达特定的语言行为以实现谈判目的的过程。国外的语用学家主要讨论策略的一般性应用，却较少涉及谈判领域。企业管理家主要侧重对谈判策略的选择和运用，却缺乏具体的语言理论支撑。国内的研究则侧重于研究商务谈判语用策略的应用，但对在南博会这样的国际商务谈判中如何运用语用策略的研究不多。谈判双方为了保持长期的合作关系，在谈判中相互合作以保证相互之间都会得到较满意的结果。而如何在谈判中恰当地使用语用策略以求得满意的交流和谈判目的，是我们最为关心的问题。 鉴于南博会国际商务谈判在外事活动中的重要作用，对其研究无疑是具有现实意义与指导作用。基于以上的考虑，本文从语用学的视角对南博会商务谈判的语料进行分析，探讨在商务谈判中的语用策略的本质特征及其在求得合作基础上的应用，力求为商务谈判中的语用策略的运用提供一定的理论指导。本文还就谈判中语言策略和非语言策略的相互协调作用进行了探讨。 本论文包括四个部分，并可细分为8章。 第一部分(即第一章 )详细介绍国内外对商务谈判的研究历史和现状，并阐明其语用研究的必要性。 第二步部分由两章构成。第二章是对国际商务谈判和商务谈判语境下的语用策略研究的文献综述；第三章对南博会进行简介的同时对国际商务谈判进行概述，给商务谈判下定义，介绍谈判的类型及步骤等相关内容。 第三部分是论文的主要内容。我们将引入各种不同的语用学原则和理论作为我们的研究基础，讨论语言策略和非语言策略在南博会商务谈判中的应用。这一部分分为四个章节。 在第四章，我们研究国际商务谈判违反合作原则获得隐性含义的运作机制。 接下来的一章，我们探讨国际商务谈判中重要的一环：礼貌。在礼貌原则理论框架的指导下，谈判双方都会取得满意的交际效果。 以关联理论为依据，我们在第六章从认知及以听者为中心的视角研究国际商务谈判。 在第七章，我们讨论谈判中语言策略和非语言策略的相互协调作用。 第四部分（第八章）是本文的结尾，包括对文章研究的主要发现以及进一步的研究方向。