MV公司中国区代理商管理对策研究

摘要

代理商是诸多外资企业进行本土化销售的渠道之一，代理商管理对策是否科学有效是直接关系到公司业务的生存和发展，如何改善和提高代理商的管理水平，对外资企业来说尤为重要，因此代理商管理对策研究对MV公司来说就是一个非常重要的课题。
　　MV公司是一家美资半导体公司，研发中心在韩国，产品主要是3G CDMA RF芯片、Wimax单芯片以及4G LTE单芯片方案，产品应用主要在手持移动产品上，MV公司现在在中国区有三家代理商，在2009年以前中国区的销售业绩占MV公司全球总业绩的45％左右，产品更新换代的速度不断提升，如何设计一套更行之有效的管理对策来管理中国区的代理商呢？当今企业是处于一种动态变化的市场环境中，常常需要根据市场需求的变换调整自己的策略，MV公司的三家代理商公司都有自己独立的运营模式，如何才能将MV公司先进的理念纳入到他们企业自身的管理体系中，并设计出一套能够最大限度降低风险又能保证市场供需平衡，并且能强化市场竞争优势的综合管理体系，只有这样才能维护各方长期稳定的合作关系，通过不断的磨合逐步加深合作，逐渐优化代理商管理模式，挑选出最优秀的代理商合作伙伴并与其建立长期的战略关系。
　　本文通过定性与定量相结合的方法，阐述了MV公司中国部现行的代理商管理策略以及存在的问题，MV公司目前没有规范的代理商管理条例;并对其代理商管理问题存在的原因进行了深入分析，如:比如客户登记制度不严谨，市场渠道建设不规范，MV公司销售部内部的管理问题，并相应的提出了改进策略;根据MV公司三个代理商的实际情况，提出相应有效的激励措施，比如:优惠的付款条件、最低的利润保证、免费样品支持以及产品培训和技术指导。
　　本文引入当代三家知名公司代理商管理的成功案例，仔细剖析Philips公司解决信息不对称的方法、Motorola公司关于利益相关者间的利益权衡、英飞凌公司减小委托代理风险的措施并做出总结，根据MV公司的实际情况进行了分析和比较，结合当前MV公司及其3家代理商的实际情况提出了相关代理商管理对策的改进和补充。

目录

摘要

一、绪论

(一)研究背景

(二)研究意义

(三)国内外研究现状

(四)研究思路与方法

二、代理商相关理论

(一)代理商管理理论

(二)委托代理理论

(三)代理商绩效评估模型

(四)代理商控制与激励理论

三 MV公司中国区代理商管理问题分析

(一)MV公司中国区代理商管理现状

(二)MV公司中国区代理商管理中存在的问题

(三)MV公司中国区代理商管理问题存在的原因

四、国外知名公司代理商管理经验分析与借鉴

(一)Philips公司解决信息不对称的方法

(二)Motorola公司对利益相关者间利益权衡策略

(三)英飞凌公司减小委托代理风险的方法

(四)知名公司代理商管理经验给予MV公司的思考

五、MV公司中国区代理商管理改进对策

(一)完善预测(Forecast)系统管理

(二)提升物流支持响应速度

(三)改进客户反馈流程

(四)改进代理商控制系统

(五)优化代理商激励策略

参考文献

致谢