企业竞争战略与销售策略研究——一个基于ZZ公司的案例分析

摘要

近年来，随着中国经济的快速发展和各项基础建设的不断投入，对工程机械的需求日益增长，工程机械行业步入了快速发展的轨道。国际上知名的工程机械品牌纷纷进入中国市场参与竞争，至2007年底，中国85％左右的市场份额已被进口品牌占据，但目前仍未有某一品牌形成垄断局面。面对竞争激烈的市场格局，各企业应制定有效的竞争战略来积极应对。竞争战略属于公司层面的战略，起到明确目标和指引方向的作用，但竞争战略需要销售策略、人力资源、运作管理等相关实施策略的支持。这些策略相互关联，缺一不可，形成合力，共同对竞争战略起到支撑作用。本文主要探讨销售策略对竞争战略的支持作用。本文以中日合资企业ZZ公司为例，介绍了Lanchester战略在ZZ公司的销售策略方面的成功应用，从而验证了销售策略的成功对公司的竞争战略可以起到支持作用。通过本文的讨论，可以让更多的企业了解Lanchester战略的内容及具体应用，对其销售策略的制定和实施可起到参考和借鉴作用。

目录

文摘

英文文摘

声明

第一章导论

第一节选题背景

第二节研究内容和方法

第二章竞争战略与实施策略

第一节竞争战略综述

第二节竞争战略与实施策略的关系

第三节Lanchester营销战略

第三章ZZ公司介绍

第一节ZZ公司简介

第二节ZZ公司竞争战略定位分析

第三节ZZ公司的产品介绍

第四节ZZ公司销售渠道简介

第五节ZZ公司历年销售业绩简介

第四章挖掘机市场分析

第一节挖掘机行业的市场分析

第二节SSCM挖掘机竞争格局分析

第三节挖掘机市场销售特点

第五章ZZ公司销售策略分析

第一节行业概念界定

第二节ZZ公司销售策略的SWOT分析

第三节Lanchester战略在ZZ公司的具体应用

第四节ZZ公司实施Lanchester销售策略效果评价

第六章结论

第一节研究的主要结论

第二节研究的不足之处

参考文献

后记