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1 引言
1.1 本课题的实用价值和理论意义
1.2 国外研究现状
1.3 国内研究现状
1.3.1 卷烟销售网络构成的相关研究
1.3.2 开拓中国农村卷烟市场的相关研究
1.3.3 建设卷烟销售网络的相关研究
1.4 本课题研究的目的
2 南平市农村卷烟市场现状
2.1 南平农村卷烟市场的特征
2.1.1 消费结构偏低,中低档烟需求量大
2.1.2 闽北人口外出多,消费季节性强,波动性大
2.1.3 点多面广,送货周期长,专管难到位
2.2 南平市农村卷烟市场供求矛盾原因的分析
2.3 南平市农村卷烟消费者情况分析
2.3.1 调查样本量确定与样本抽取
2.3.2 受调查者情况分析
2.3.3 受调查者的卷烟消费特征分析
2.3.4 农村卷烟消费支出分析
2.3.5 受调查者的卷烟消费行为分析
2.3.6 受调查者的购买卷烟品牌及价格分析
3 南平市农村卷烟销售网络发展概况
3.1 自建卷烟营销网络
3.2 现代营销网络
4 案例分析--政和县建设农村卷烟销售网络的做法及借鉴
4.1 建立覆盖政和县卷烟销售网络
4.2 深化卷烟零售客户关系管理
4.2.1 指导客户经营
4.2.2 保障客户利益
4.2.3 更多关怀客户
4.3 科学运用品牌策划和管理
4.3.1 品牌导入机制
4.3.2 货源投放机制
4.3.3 营销团队机制
4.4 持续增强物流配送支撑力
4.5 发挥专卖管理建设性作用
4.5.1 共同构筑卷烟经营诚信体系
4.5.2 加强稽查促进诚信经营
4.5.3 准确核定限量供货维护诚信经营
4.6 城乡一体化建设农村网络
4.7 努力推动营销队伍的转型
4.7.1 选拔基础素质好的员工担任客户经理
4.7.2 围绕现代营销的主题开展系统性培训
4.7.3 从实战运用中实现客户经理的职能
4.7.4 用爱心创造客户经理的工作激情
5 发展南平农村卷烟销售网络的对策
5.1 加强农网建设、完善农村卷烟零售市场
5.1.1 加强农村卷烟营销网络建设
5.1.2 开拓农村市场,提高农村市场控制力
5.1.3 提高农村客户经理工作质量和效率
5.1.4 开展农村市场品牌培育和维护
5.1.5 以市公司为经营主体增强远程控制力
5.2 农网建设做到“四个到位”
5.2.1 机构组织到位
5.2.2 典型示范到位
5.2.3 规划实施到位
5.2.4 沟通机制到位
5.3 农网建设需要打造“三个体系”
5.3.1 建立以客户服务工作站为依托的农村客户服务体系
5.3.2 建设以“百合零售”为基点的农村终端品牌服务体系
5.3.3 建设以面向消费者的营销模式为载体的服务体系
6.小结与讨论
6.1 小结
6.2 讨论
6.2.1 南平农村营销网络运行质量指标大幅提高
6.2.2 南平烟草对农村市场的占有和控制力增强
6.2.3 南平市农村卷烟销售量明显增长
6.2.4 农村网络“三线”人员工作效率明显提高
参考文献
致谢
作者简历
