证券公司客户经理积极性的增进研究——以国内某一大型证券公司为例

摘要

经过二十几年的发展，证券行业在我国的资本市场已经发展得较为成熟，为我国的上市公司和普通大众投资者提供了一个资金融通的重要渠道。
　　随着证券行业市场竞争的日益剧烈，证券公司发展客户的方式已从原来的卖方市场转变为现在的买方市场。证券公司仅凭在一个地方设立营业部，等待客户主动上门的方式已经不能适应市场发展的需要，因此各证券公司都纷纷引进客户经理，主动对外部市场进行铺天盖地的营销，以增加公司的市场份额。
　　然而，证券公司对证券客户经理这一新兴的职业群体缺乏科学的规划和相应的管理经验，导致客户经理这一职业群体从规模迅速的成长、发展壮大又到逐渐萎缩，甚至发展到目前一提到客户经理职位，没人愿做的地步。目前证券公司普遍面临着招聘客户经理难，证券市场营销后补队员不足的窘境。甚至，有的证券公司原有的客户经理也存在缺乏工作积极性，不断离职、跳槽和转行的现象。这对证券公司以及对整个行业的长远健康发展都造成了严峻的威胁和挑战，整个行业都普遍面临着客户经理人才输送的难题。因此如何提高证券公司现有客户经理的工作积极性，为证券公司和行业的发展积累和留住优秀人才，并不断吸引客户经理后继者加入，是目前证券公司及证券行业面临的最迫切的难题。
　　笔者以国内某一国有大型证券公司为例，对影响客户经理积极性的因素进行了深入的实证研究，并对其存在的问题和原因进行积极地探索，以期寻找出提高客户经理积极性的应对策略。
　　本论文的主体结构主要由六部分组成。第一部分为导论，主要是对研究主题的缘由、关键概念、国内外文献综述、研究方法、研究的重点和难点以及本论文研究所依赖的理论基础进行简要的阐述。第二部分为证券公司客户经理的发展背景，主要对我国目前的证券市场现状、客户经理的发展现状及特点进行分析，明确客户经理的岗位职责和薪酬待遇，并通过对国外券商客户经理的发展模式进行分析研究，为后面的研究提供重要的参考和借鉴。第三部分对提高客户经理积极性的必要性进行了充分的探索，使文章结构看起来更具连续性。第四部分对客户经理的积极性问题进行实证调查分析，并对问卷调查和访谈结果进行了认真统计和总结。第五部分对某证券公司客户经理积极性存在的问题和原因进行分析，并进行了详细的阐述，为下文应对策略的提出提供了重要依据和铺垫。第六部分在前文所有研究的基础上，从某证券公司的角度，提出了提高客户经理积极性的建议和策略，为证券公司提高客户经理的工作积极性进行了大胆的分析和探索。
　　文章的最后为本文的结论部分，经过前面的积极、深入的研究与探索，本文得出的结论是，广大员工的积极参与，是企业发展的核心竞争力。在互联网知识普及和证券公司营业部面临转型的背景下，一批专业、具备营销和服务意识的客户经理团队，是证券公司应对外部市场竞争的关键，也是行业发展的必然要求。证券公司只要根据客户经理不同阶段的发展需要，满足其不同阶段的发展需求，那么客户经理和证券公司之间的双赢结果一定可以期待。
　　本文的创新之处是在综合运用了国内外管理心理学、组织行为学以及国外先进的管理理论知识的基础上，结合对某证券公司营业部的实际情况，进行有针对性的研究、探索。理论和实际的紧密结合，更具说服力和指导意义。由于笔者水平有限，论文难免有很多不足和疏漏之处，敬请各位老师和读者批评指正。