体育用品企业的大客户营销与管理

摘要

论文在界定体育用品、体育用品企业的大客户的基础上，论述了以①体育用品企业大客户的界定;②体育用品企业大客户识别;③研究-细分-瞄准-定位(R-S-T-P)工作为内容的体育用品大客户的分析与评价;④体育用品企业大客户的管理等为核心内容的体育用品企业大客户营销与管理过程。作为重点内容，论述了体育用品企业的大客户营销与管理，即从提供个性化的产品和(或)服务、组织变革、选择称职的大客户经理、大客户和“小客户”相得益彰、与大客户建立信任和相互信任的关系、建立有效的沟通机制、提高大客户的知识和技能以建立学习型组织、建立愿景发展战略性合作伙伴等客户关系管理(CRM)等方面，为体育用品企业的大客户营销与管理提出了具体的可操作的思路、方式和方法。体育用品生产企业，一方面制定科学完善而又行之有效的大客户营销与管理策略，形成企业对大客户的强大拉力，配合企业达成预期目标;另一方面，体育用品企业要充分利用自己的大客户，借用大客户的渠道和客户资源，并在此基础上发现和明确终端客户的真实需求和偏好，然后针对性的推出产品、服务以及营销策略，形成有力的市场推动力。