... systematisch Informationen von Ihren Mitarbeitern beschaffen! Ein Kurz-Briefing erst auf der gemeinsamen Fahrt zum Kunden lasst nur ungenugend Zeit fur eine kundenorientierte Einstimmung und fur strategische Uberlegungen. Die vom Vertriebsmitarbeiter im Auto erzahlten Informationen sind meist unsystematisch und zeigen wichtige Zusammenhange nicht auf. Lassen Sie sich vom Kundenverantwortlichen spatestens zwei Tage vor dem Termin strukturiert und schriftlich informieren (Formblatt?!) uber den Kunden (Was machen die? Wovon leben die?),' . die Gesprachspartner (Verantwortungsbereich, Funktion, informeller Status in der Kundenorganisation, Entscheidungskompetenz, personliches Interesse in diesem Bedarfsfall, seine Rolle im Buying-Center?), Historie des Kunden, Historie des aktuellen Bedarfs, Potenzial (Aktueller/kunftiger Bedarf? Bedarf an anderen Losungen aus unserem Haus?), Chance (Ist beim Kunden die Grundsatzentscheidung getroffen? Welche Alternativen hat der Kunde, um den Bedarf zu decken? Wie stehen unsere Chancen?), Entscheidungssituation (Wer entscheidet? Buying-Center?' Welches sind die zentralen Entscheidungskriterien der Gesprachspartner? Wie sieht der Entscheidungsprozess des Kunden aus?), Verhandlungspunkte (Welche Punkte des Angebots will der Kunde verhandeln?), Preisfindung (Wie sieht unsere Kalkulation aus?).
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