„Wirtschaftlichkeit“ als Verkaufsargument: Einsatzvoraussetzungen, Darstellung und Ver-mittlung im Business-to-Business-Marketing

摘要

Trotz des hohen Stellenwertes der Wirtschaftlichkeitsargumentation im Business-to-Business-Marketing liegen kaum empirische Erkenntnisse zum Einsatz und Erfolg dieser Marketing- und Verkaufsstrategie vor. In der vorliegenden explorativen Studie werden die Einsatzvoraussetzungen, die Art der verwendeten Wirtschaftlichkeitsmodelle und die innerbetrieblichen Erfolgsfaktoren untersucht. Dabei zeigt sich, dass für eine erfolgreiche Strategieumsetzung eine bestimmte angebots- und nachfragespezifische Absatzkonstellation vorliegen muss, dass einfache Wirtschaftlichkeitsanalysen überwiegen und dass die konsequente Umsetzung der „Wirtschaftlichkeits-Strategie“ durch Schwierigkeiten bei der Ermittlung und Vermittlung von Wirtschaftlichkeitsvorteilen behindert wird.