Drei typische Fehler: Wie sich Shopbetreiber bei ihrer Zielgruppe verkalkulieren

摘要

Die Conversionrate deutscher Onlineshops liegt seit 2010 bei rund drei Prozent. Sie hängt sehr stark von der jeweiligen Branche ab und kann kaum als Messlatte für das eigene Geschäft dienen. Die konstante Overall-CR zeigt jedoch deutlich, dass die Kaufbereitschaft der Kunden nicht von selbst steigt. Weder hat also ein ECommerce-Gewöhnungseffekt eingesetzt, noch gibt es einen allgemeinen Fortschritt durch die Verbesserungen aller Shops. Vielmehr stehen die Onlineshops in einer Konkurrenz zueinander: Der Euro, der in dem einen Shop ausgegeben wird, fehlt im anderen. Insofern sollten Sie Ihre Conversionrate ständig im Auge behalten und als Ziel ständiger Optimierung betrachten. Drei typische Fehler, warum Kunden nicht kaufen: Bis zum Kauf eines Produktes durchläuft jeder Kunde fünf verschiedene Bewusstseinsebenen (unbewusst, schmerzbewusst, problembewusst, lösungsorientiert, produktorientiert). Die Kommunikation beeinflusst maßgeblich die Transformation zur nächsten Ebene und somit auch die Länge des Kaufprozesses. Sobald ein Kunde seine Bedürfnisse erkannt und verstanden hat, ist er bereit zu kaufen. Doch die Mehrheit der angesprochenen potenziellen Kunden ist noch nicht kaufbereit. So gibt es einen Teil der potenziellen Kunden, die Ihr Produkt nie kaufen werden, aber die große Mehrheit (94 Prozent), die aus verschiedenen Gründen noch zögert, und einen Teil der Kunden (6 Prozent), die bereit sind zu kaufen. An wen richten Sie Ihre Marketingbotschaft?