Eigentlich ist die Lösung der Aufgabenstellung ja ganz einfach: Aufgrund des anhaltenden Verdrängungswettbewerbes innerhalb der Druckindustrie gehen bei vielen Betrieben Umsätze und/oder Roherträge zurück bzw. sind zumindest stark gefährdet. Da liegt es doch auf der Hand, einfach die Kapazitäten des Vertriebes zu erhöhen und insbesondere neue Außendienstmitarbeiter einzustellen, welche die Unisatzlöcher schließen und für neues Wachstum sorgen. Und wenn jede/r der „Neuen" einen guten Job macht und - nach gewisser Vorlaufzeit - neue Kunden und einige Millionen Euro neues Geschäft generiert, kann man wieder zur Tagesordnung übergehen. Wo also ist das Problem? Der Teufel liegt - wie so oft - in der Alltagswirklichkeit vergraben! Und diese Wirklichkeit sieht so aus, dass gute Vertriebsleute heute im Markt schlichtweg nicht bzw. nicht annähernd in der nachgefragten Anzahl existent sind! Und wenn es sie gibt, warum sollten sie überhaupt ihr Unternehmen wechseln? Der erfolgreiche Vertriebler sitzt in seinem Unternehmen nämlich immer fest im Sattel. Er hat über viele fahre gute Arbeit geleistet und sich einen eigenen Kundenstamm aufgebaut, der sukzessive weiter entwickelt und gegen den Wettbewerb verteidigt wird. Wechselt er jetzt das Unternehmen und damit vielleicht die Region bzw. gar den speziellen Produktbereich, wirft er viele Jahre harte Aufbauarbeit über Bord und muss im Extremfall wieder von vorne beginnen. Das tut man sich nicht freiwillig und nur aus einer persönlichen oder unternehmensbezogenen Notsituation heraus an. Welche Konsequenzen ergeben sich daraus nun für Druckereien, die ihre Vertriebsmannschaft verstärken oder qualitativ verbessern möchten oder müssen? Erstens: Die Suche nach externer qualifizierter Verstärkung im Vertrieb kann nicht über Nacht gelingen. Sie erfordert Geduld, Konsequenz, ein ausreichendes finanzielles Budget und zu guter Letzt auch immer ein wenig Fortune. Zweitens: Wenn eine Lösung des Problems über den Arbeits-markt nicht oder nur sehr schwer möglich ist, muss man versuchen, dies in Eigenregie zu bewältigen. Das bedeutet, dass man eine gute Vertriebs-mannschaft selbst entwickeln muss. Dieser Prozess beginnt bereits bei der Auswahl der Auszubildenden. Sie müs- sen von ihrer kommunikativen Veranlagung her das Rüstzeug ftir eine spätere Arbeit im Vertrieb mitbringen. Sie sollten aufserdem, bevor man sie an die Kundenfront schickt, nach einer technischen Ausbildung viele Jahre im Vertriebsinnendienst gearbeitet haben.
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