Manufacturer Support for a Partially Integrated Channel in South Korea: Power-dependence vs. Marketing Effectiveness Perspective

摘要

Cet article présente le contexte singulier du réseau partiellement intégré (PIC) qui englobe à la fois le marché et les formes de gouvernance hiérarchique. Ce faisant, il examine les déterminants qui poussent un manufacturier à appuyer un PIC. En nous servant de la théorie de la puissance-dépendance et de la théorie de l'efficacité du marketing, nous avons collecté des données auprès de 172 directeurs commerciaux responsables de PICs au sein de 15 compagnies en Corée du Sud. Les résultats indiquent que sur l'axe de la puissance-dépendance, la volatilité de la demande, le dynamisme concurrentiel du manufacturier et la concentration du réseau sont positivement reliés au soutien du manufacturier en faveur du PIC avec un détaillant. Sur l'axe de l'efficacité du marketing, la liaison du réseau et les liens entre les clients sont positivement associés à l'efficacité du marketing du manufacturier, qui est un préalable pour que le PIC appuie un détaillant.%This article introduces the unique context of a partially-integrated channel (PIC) that incorporates both market and hierarchical governance forms. In so doing, it examines determinants of the manufacturer's support for a PIC. Using power-dependence and marketing effectiveness theories, we collected data from 172 marketing managers in charge of PICs in 15 companies in South Korea. The results showed that from the power-dependence perspective, demand volatility, manufacturer's competitive intensity, and channel concentration are positively related to a manufacturer's dependence on the retailer, which is positively related to the manufacturer's support for the PIC with a retailer. From a marketing effectiveness perspective, channel bonding and customer linking are positively associated with manufacturer marketing effectiveness, which is an antecedent to PIC support for a retailer.