ОЦЕНКА КЛИЕНТСКОГО КАПИТАЛА КОМПАНИИ

摘要

В статье представлены результаты исследования по применению методов оценки клиентского капитала российской производственной В2В-ком-пании. Оценка осуществлена на основе следующих метрик: пожизненной ценности клиента (CLV), ценности клиента за прошлые периоды времени (PCV), интегрированного показателя ценности клиента (RFM) - и сопровождается практическими рекомендациями по их использованию в целях максимизации клиентского капитала компании. На базе проведенного исследования предложен инструментарий для оценки клиентского капитала, включающий перечень метрик, показатели для оценки, источники данных. Данный инструментарий может быть адаптирован российскими предприятиями В2В-сектора для собственного применения.%The article outlines the results of the research on application of customer equity evaluation methods. In the study customer equity of Russian B2B-company was evaluated on the basis of the following metrics: customer lifetime value (CLV), past customer value (PCV), integrated index of customer equity (RFM). The evaluation is complemented with practical recommendations on metrics application for customer equity maximization. On the basis of the conducted research, toolkit of customer equity evaluation is developed. It involves a set of metrics, indicators for evaluation and data sources. This toolkit could be potentially adapted and employed by Russian B2B-companies.