非对称任务下社会动机对多边谈判行为和群体气氛的影响

摘要

研究的主要目的是探讨非对称任务下，少数谈判方和多数谈判方社会动机对谈判行为和群体气氛的影响。研究采用2×3实验设计，以联盟内外谈判者的社会动机为自变量，谈判行为和群体气氛为因变量进行实验室模拟谈判研究，谈判行为包括问题解决行为和决议阻止行为，结果表明：（1）多数方社会动机对谈判者问题解决行为影响显著；（2）少数方社会动机对谈判者的决议阻止行为影响显著；（3）少数方社会动机和多数方社会动机对群体气氛影响显著。