如何在关键客户管理上获得成功

摘要

关键客户管理(KAM)是过去20年间销售变革潮流中最重要的改变之一。B2B供应商用K AM来管理具有战略重要性的客户关系,而且能产生可衡量的商业价值。毫不意外地,明智的供应商热衷于采用KAM,但可惜的是,许多KAM的实例失败,并且就此放弃。还有些供应商则发现,KAM计划必须做出重大改变,才能好好运作。