渠道窜货现象及其治理措施

摘要

有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为"销售渠道的顽疾".窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货.窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象.销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉.诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力.治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,产明的奖罚制度和全面的激励措施,控制捉销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理.以减少和控制恶性窜货现象的发生.