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第一章引言
1.1选题背景与意义
1.2论文主要研究内容和基本框架
1.2.1论文主要研究内容
1.2.2论文基本框架
1.3分销渠道及相关概念的界定
1.3.1分销渠道的涵义
1.3.2分销渠道策略的主要内容
1.3.3分销渠道的主要功能
1.3.4分销渠道的结构与设计
1.4国内外有关分销渠道问题的研究现状
1.4.1国内有关分销渠道问题的研究现状
1.4.2国外有关分销渠道问题的研究现状
1.5论文的创新之处
第二章小松挖掘机进军中国市场的战略诱因
2.1小松公司简介
2.2小松挖掘机贸易渠道在全球的战略分布
2.3小松挖掘机在全球市场面临的严峻挑战
2.4小松挖掘机在中国市场获得的空前发展机遇
第三章小松挖掘机分销渠道设计因素分析
3.1挖掘机的产品特性
3.2中国挖掘机市场状况
3.3中国挖掘机市场用户群分析
3.3.1挖掘机用户的分类
3.3.2挖掘机用户群的特点比较
3.3.3挖掘机用户群的消费行为特点
3.4中国挖掘机市场地域分布特点
3.5小松挖掘机的主要竞争对手分析
3.5.1小松挖掘机的主要竞争对手
3.5.2主要竞争对手产品的品质特性
3.5.3主要竞争对手的分销渠道概况
3.6中国本土渠道分销商的优点与面临的问题
3.6.1本土渠道分销商的优点
3.6.2本土渠道分销商面临的问题
第四章小松挖掘机在华分销渠道策略分析
4.1小松挖掘机在华分销渠道的演进
4.1.1小松在华市场进入与战略投资
4.1.2小松挖掘机在华营销渠道的形成
4.2小松挖掘机在华分销渠道设计
4.2.1渠道目标的确立与调整
4.2.2渠道整体规划
4.2.3渠道分销商的行为准则
4.3渠道成员的选择与评估标准
4.4渠道控制
4.4.1渠道控制体系的选型
4.4.2渠道控制策略
4.5渠道支持
4.5.1对渠道成员的技术支持与培训
4.5.2对渠道成员的市场促销支持
4.5.3对渠道成员的信息支持
4.5.4对渠道成员战略合作的支持
4.6小松挖掘机分销渠道的优点
4.6.1重视中国市场的差异化
4.6.2渠道宽度合理
4.6.3重视中国分销系统的独特性
4.6.4重视分销渠道的本土化
4.6.5重视最终用户的沟通与维护
4.7小松挖掘机分销渠道的发展趋势
4.7.1调整渠道宽度
4.7.2重组渠道成员
4.7.3优化渠道增值管理
第五章小松挖掘机在华分销渠道策略的理论分析与应用
5.1小松挖掘机分销渠道目标的理论分析：利益和认同的交换
5.2小松挖掘机分销渠道控制的理论分析
5.2.1渠道控制权力的运用策略
5.2.2渠道控制中影响“约束强度”的若干因素
5.2.3渠道控制中的营销渠道行为因素
5.3小松挖掘机分销渠道价值链的理论分析
5.3.1大力培育价值链中分销商环节的重要性
5.3.2“多层次互动体系”对于传统价值链的改造
5.3.3“多层次互动体系”的作用与实施的前提条件
5.4小松在华成功构建挖掘机分销渠道实例分析
结论
参考文献
致谢
