视觉行业电子元器件代理商的渠道治理机制研究——以Z公司为例

摘要

中国经济的迅速发展以及世界扁平化格局的进一步推进，使中国已经完全融入全球化的格局之中。由于中国半导体技术较发达国家还有一定的差距，中国视觉行业对国外电子元器件的需求种类繁多、数量巨大，大大小小的国外电子元器件生产商都在拓展中国市场，经常需要代理商来完成中国市场的拓展和维系工作。对于代理商来说，要在激烈的竞争中生存并发展，必须处理好与生产原厂渠道关系，进行有效的上游渠道治理，预防和化解上游渠道冲突。
　　本文以中国视觉行业内国外电子元器件代理商Z公司为例，采用理论分析与实证研究相结合的方法，在系统分析和总结国内外的渠道关系研究理论的基础上，以渠道关系的生命周期为基本框架，介绍了Z公司的上游渠道关系，分析Z公司在面对处于不同渠道周期的上游生产厂商时所面临的问题、矛盾和冲突，以及采取的应对方法，研究Z公司所采用的渠道治理机制对其上游渠道关系所发挥的作用，通过对Z公司的渠道治理机制的研究，总结出视觉行业电子元器件代理商应该如何进行上游渠道治理。
　　本文分为五个部分，第一部分提出代理商要想生存和发展，需要通过渠道治理机制来处理上游渠道关系。第二部分为相关理论综述。第三部分为中国视觉行业概况及渠道治理机制特点；第四部分对Z公司所面临的渠道冲突、所采取的渠道治理策略和相应治理措施达到的治理绩效进行分析，说明渠道治理措施的作用；第五部分为结论，对论文所进行的分析研究进行总结，对中国视觉行业中的代理商的渠道治理机制提出建议。

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第1章 绪论

1.1 选题背景

1.2本文的研究对象

1.3 国内外研究现状

1.4 选题意义

1.5 研究方法、数据来源和研究思路

第2章 相关理论综述

2.1营销渠道的相关概念

2.2 渠道关系生命周期

2.3关系营销理论在代理商作为中间商的渠道关系中的应用

2.4 渠道成员间的冲突

第3章 中国视觉行业进口电子元器件营销渠道治理机制

3.1 视觉行业进口电子元器件产品范围介绍

3.2 中国视觉行业进口电子元器件营销渠道的组成

3.3 中国视觉行业进口电子元器件营销渠道的结构及特点

3.4电子元器件行业的渠道治理模式特点

3.5视觉行业渠道关系发展阶段及特征

3.6视觉行业进口电子元器件代理商与厂商的渠道关系治理机制

第4章 Z公司渠道治理情况分析

4.1 Z公司的情况及经营的内外部环境

4.2 Z公司与上游厂商的渠道关系情况

4.3 Z 公司对处于不同渠道关系生命周期的上游生产厂商采取不同渠道治理机制的原因分析

4.4 Z公司所采取的渠道治理策略

4.5 Z公司进行渠道治理的绩效

第5章 结论

参考文献

致谢

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