互联网模式下的渠道变革研究——以D公司PC业务为例

摘要

随着现代技术进步、市场竞争加剧以及客户期望值的提高，厂商需要更方便、更快捷、更高效地接触客户并满足客户需求，作为接触客户的第一窗口---销售渠道自然是各路厂商的必争之地。在电商蓬勃发展的情况下，消费者对于渠道的选择更加多样化，其购买行为也在逐步变化。为了适应这种变化，近些年大部分厂商都在尝试采用多渠道销售模式，比如官网、电商渠道、3C卖场渠道、线下零售店面等。随着移动互联网的快速发展，多渠道模式开始显现其弊端，它已经无法有效满足个性化、无线化、多样化的新时代用户需求，如此导致一系列新的营销问题。比如各销售渠道间如何协同管理，如何和谐发展依然是困扰厂商的一个课题。新互联网经济时代，厂商要从以渠道为中心转变到真正以消费者为中心来，对整个营销渠道、运营体系等进行重塑，进入到所谓的全渠道模式，让客户无论何时何地，何种方式都可以购买到产品或服务，真正实现无差别购买体验。
　　伴随着平板、智能手机的兴起，近年来PC需求量持续下滑是不争事实，PC行业的市场竞争也愈发激烈。D公司的PC业务一直处于世界领先地位，在国内也一直是知名品牌。面对市场增长的乏态，渠道的困境以及消费者需求的变化，D公司应该如何应对挑战，如何进一步巩固自身地位，并实现逆势增长？要实现这些目标确实需要公司在多方面强化自身管理水平，特别是对于D公司这样的世界级大公司而言，这将是一个非常庞大的系统工程，涉及到产品线规划、渠道营销布局、品牌推广、组织架构和人力资源管理、IT运营及支持系统、后端供应链管理、零售管理和培训体系优化、客户服务体系优化等。
　　本文主要运用营销渠道理论，战略管理理论、人力资源管理理论、供应链管理理论、风险管理理论、客户服务管理理论等对D公司提出相应的优化方案—实施全渠道销售模式战略，希望能够帮助D公司解决类似价格冲突、渠道窜货等问题，提高其渠道管理水平，巩固和增强D公司在PC市场的行业领先地位。

目录

声明

第1章 绪 论

1.1选题背景

1.2选题意义

1.3研究思路和方式

1.4论文结构和内容

第2章 营销渠道管理相关理论简述

2.1渠道管理概念及有关内容

2.2渠道管理的特点和流程

2.3 渠道管理的作用

2.4营销渠道战略

2.5渠道网络管理中面临的问题和冲突

第3章 D公司PC业务的渠道管理现状

3.1 D公司介绍

3.2 行业背景

3.3 D公司PC业务的渠道管理介绍

第4章 D公司PC业务的渠道管理诊断

4.1公司战略分析

4.2公司产品布局分析

4.3公司渠道布局分析

4.4多渠道模式下渠道支持体系分析

4.5客户服务体系分析

第5章 D公司PC业务的渠道管理变革方案

5.1 D公司PC业务的渠道管理变革的目的和意义

5.2制定公司PC业务的渠道管理战略

5.3渠道体系的重塑

5.4 客服务服体系重塑

第6章 结论与展望

6.1 结论

6.2 论文的局限性

6.3 展望

参考文献

致谢

个人简历