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摘要
第1章绪论
1．1研究背景和研究意义
1．1．1研究背景
1．1．2研究意义
1．1．3研究方法
1．1．4研究框架及思路
1．1．5研究技术路线
1．2经销商管理的模式与内容
1．2．1经销商的概念
1．2．2经销商管理的模式
1．2．3经销商管理的内容
1．3国内外相关研究
1．3．1国内相关研究
1．3．2国外相关研究
第2章BH汽配公司发展历史及营销现状
2．1汽配后市场的发展现状
2．2 BH汽配公司的发展历史
2．3 BH汽配公司的组织架构
2．4 BH汽配公司的营销现状
第3章BH汽配公司经销商管理存在的问题及其原因分析
3．1．1 BH汽配公司目前主要的经销商介绍
3．1．2 BH汽配公司经销商的一般组织架构形式
3．1．3 BH汽配公司经销商管理的效果
3．2 BH汽配公司经销商管理的问题分析
3．2．1经销商的准入门槛较低
3．2．2经销商淘汰缺乏主动性
3．2．3经销商的财务状况监控力度不足
3．2．4与经销商各方面的信息沟通交流不足
3．2．5经销商管理处于粗放式的管理状态
3．2．6经销商激励的投入与产出比例失衡
3．3 BH汽配公司经销商管理问题的原因分析
3．3．1缺乏现代经销商管理理论指导
3．3．2经销商评估制度和标准不完善
3．3．3经销商分类管理不到位
3．3．4经销商激励政策没有针对性
3．3．5缺乏对经销商财务进行管控的管理制度
3．3．6没有建立有效的经销商淘汰机制
第4章BH汽配公司经销商管理策略完善建议
4．1制定科学的经销商评估和选择标准
4．1．1进一步优化经销商评估的内容和标准
4．1．2采用分数法和销量分析法相结合的方式选择经销商
4．2完善经销商的分类管理措施
4．2．1按销售业绩将国内经销商划分等级来管理
4．2．2按国家区域的个性特征不同来区别管理国外经销商
4．3完善以返利为基础的多元化经销商激励制度
4．4加强对经销商的财务状况、销售进度和库存量的管理
4．5建立经销商末位淘汰机制
4．6以结盟和角色转变的方式加强与经销商的合作
5．1总结
5．2 BH汽配公司未来经销商管理展望
参考文献
附录
扬州大学;
