杭州建新浮法玻璃工业有限公司大客户营销管理研究

摘要

随着国民经济的不断发展，房地产投资的持续增长，与房地产业有深入关联的玻璃深加工行业的发展面临巨大的机遇和挑战。众多公司进入玻璃深加工行业，大家以利润为终极目标，盲目扩张，市场竞争处于混沌之中，急需有新的理念来理顺市场。
　　本文以杭州建新浮法玻璃工业有限公司为例，从大客户营销的角度对建新公司的营销管理进行分析和研究，以期对整个玻璃深加工行业有序竞争提供借鉴。
　　文章首先阐述了关系营销理论和大客户营销理论的相关研究，从理论上表明大客户营销是企业生存和发展的必由之路，同时介绍了本文研究背景，研究方法和研究框架，然后运用PEST分析法分析建新公司宏观环境，运用波特五力模型分析行业竞争环境，再结合企业内部环境对建新公司进行SWOT分析，对建新公司如何适应变化的市场提出了公司实施大客户营销战略的必要性和重要性，最后也是论文的重点，以建新公司为例，运用关系营销理论和客户生命周期理论及层次分析法结合实际详细研究了建新公司如何选择评价、开发和管理大客户的营销策略。
　　文章最后得出结论，建新公司的大客户营销是玻璃深加工行业竞争下的首选战略，具有可实施性和必要性。本文的研究虽以建新公司为例，但对整个玻璃深加工行业和其它工业品行业的营销都有借鉴参考价值。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 研究背景与意义

1．2 文献综述

1．3 研究框架

1．4 研究方法

1．5 论文的创新点

2 建新公司营销环境分析

2．1 宏观环境分析

2．1．1 政治因素

2．1．2 经济因素

2．1．3 社会因素

2．1．4 技术因素

2．2 行业竞争环境分析

2．2．1 潜在进入者

2．2．2 行业竞争者

2．2．3 替代品

2．2．4 买方议价能力

2．2．5 供应商议价能力

2．3 企业内部环境分析

2．3．1 建新公司简介

2．3．2 建新公司内部价值链活动分析

2．4．建新公司SWOT分析

3 建新公司大客户的选择

3．1 客户细分的重要性

3．2 客户细分和选择

3．2．1．主要细分方法

3．2．2．基于客户生命周期的大客户细分

3．3 大客户的评价和选择

4 建新公司大客户的开发和实施

4．1 建新大客户的需求分析

4．2 建新公司大客户的开发

4．3 建新公司大客户开发的实施

4．3．1 完善大客户管理的团队

4．3．2 大客户开发中的针对性措施

5 建新公司大客户的管理

5．1 基于客户满意度和忠诚度的大客户管理

5．2 基于客户生命周期的大客户管理

5．2．1 考察期

5．2．2 形成期

5．2．3 稳定期

5．2．4 退化期

6 总结

参考文献

致谢