客户系统经济学的应用与研究

摘要

随着后工业化时代的到来，营销战略目标正在从创造销售量向创造忠诚的顾客转变，差异化营销也进入了更高的发展阶段——目标客户终身化战略。当整体市场消费需求被分解成一个个有意义的细分需求时，企业的营销人员对各种具体需求做出反应并获得利润。
　　本文引入客户系统经济学的分析方法，结合4P营销策略和波特的价值链理论，即将客户系统经济学融入顾客的价值链中，通过4P的重新组合，试图找到新的增长点。客户系统经济学不仅有利于帮助厂商分析和识别客户真正的需求，更有利于企业在面临变革时做出正确的决策。
　　本文主要从实践工作出发，结合企业的短期和长期发展目标，在简单分析了产品的生命周期阶段，市场竞争环境，细分市场和定位等企业战略要素的情况下，探索了客户系统经济学在保持传统产品的现有市场份额的同时开发新产品并且推广新产品的方法。通过运用客户系统经济学的方法，构建顾客总价值方程，分析顾客的总收益和总成本，在企业目标的约束条件下，使顾客总价值达到最大。
　　本文的目的旨在部分创新理论模型的基础上，阐述其实用意义。希望本文的观点能给困境中的企业一点启发，为营销理论的发展作出一点微薄的贡献！

目录

声明

摘要

第一章 绪论

第一节 问题的提出

第二节 研究目的及意义

第三节 研究思路、方法和主要内容

第四节 研究的主要创新与不足

第二章 客户系统经济学的相关理论及其发展

第一节 客户系统经济学方法的起源与发展

2．1．1 系统经济学

2．1．2 系统营销学

2．1．3 客户系统经济学

第二节 客户系统经济学的研究现状

2．2．1 国外的研究现状

2．2．2 国内的研究现状

第三节 客户系统经济学的定义及解释

2．3．1 产品及其服务的价格

2．3．2 使用产品所发生的各种维护成本、和存储成本

2．3．3 购买过程所需的时间以及熟练使用产品所花费的时间

2．3．4 在整个过程中必须承受的风险和付出的代价

2．3．5 客户因购买而获得所有利益

第三章 客户系统经济学的应用分析

第一节 4“P”与4“C”

第二节 顾客价值链

第三节 顾客价值最大化模型

第四章 案例分析

第一节 技术背景

第二节 A企业的行业环境与竞争对手分析

第三节 A企业的市场细分与定位

第四节 基于CSE方法的顾客总价值方程

4．4．1 基于短期目标

4．4．2 基于中长期目标

4．2．3 推广新产品

第五节 成功案例解读

4．5．1 特别引用——沃尔沃卡车

4．5．2 用友软件——高转换成本

4．5．3 薄荷网——信息不对称

第五章 结论

参考文献