斯来福临集团大客户营销策略研究

摘要

通过60年的不断发展，汽车工业目前已成为我国国民经济的重要组成部分。汽车不仅提高了人们的生活质量，同时也改变着社会的面貌。但是随之而来的是大量汽车尾气所带来的大气环境污染，给人们生活带来极大的健康隐患。在这一大背景下，汽车燃油喷射系统必将迎来重大的发展机遇，以无锡威孚高科股份有限公司为代表的国内燃油喷射系统生产厂家，一定会加大固定资产投资，产品升级换代，抢占市场。这些变化就给德国斯来福临集团这样的精密加工设备制造商提供了巨大的市场，如何能实现对国内汽车发动机行业大客户的成功争夺，实现销售，对于全球设备制造商而言都具有重要意义。
　　本论文针对德国斯来福临磨床集团在运营过程中面临的大客户争夺问题，利用价值让渡大客户管理策略和4C理论，通过分析经营环境和竞争对手，制定出合理的大客户营销策略，克服产品售价高，付款条件苛刻的不利条件，通过提高顾客总价值降低客户总成本，使大客户价值最大化，从而在激烈的竞争中取得大客户的信任，获得订单。并以国内本土燃油喷射系统龙头企业（无锡威孚）实际案例来说明大客户营销策略对斯来福临集团中国业务的关键作用。本文的研究成果也可以为我国国内的机床制造企业或其他类型的企业如何实施大客户营销策略提供重要参考，特别是在中国这个快速变化、客户忠诚度不高的市场环境下，实施大客户营销策略对企业市场份额和利润贡献都很有意义。

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第1章 绪论

1.1研究背景

1.2研究目的和意义

1.3研究思路和框架

第2章 大客户营销的基本理论

2.1 大客户管理的定义

2.2 大客户管理步骤

2.3 以客户为中心的新型营销4C理论

2.4客户价值让渡理论

第3章 斯来福临集团产业经营环境分析

3.1 斯来福临简介

3.2 国内外机床业发展现状及特征

3.3斯来福临经营环境分析

第4章. 斯来福临集团的大客户营销必要性分析

4.1 大客户营销策略的外部必要性分析

4.2 大客户营销的内部必要性分析

第5章 斯来福临大客户营销策略的制定

5.1 斯来福临集团的客户分析

5.2 斯来福临集团大客户的需求特征分析

5.3 斯来福临大客户让渡价值系统的建立

5.4 基于大客户让渡价值最大化的营销策略制定

第6章 对“无锡威孚”的大客户营销策略实施案例

6.1 无锡威孚高科技股份有限公司的大客户界定分析

6.2 无锡威孚的需求特征分析

6.3 斯来福临大客户营销策略在大客户无锡威孚的综合运用

6.4“无锡威孚”大客户营销管理效果分析

第7章 主要结论及展望

参考文献

索引