杭州新能源公司的市场突围和发展——建设具备国际市场竞争力的风电企业

摘要

本文主要以作者所在的杭州新能源公司为代表，借助管理理论的框架，着重分析了处在竞争激烈、而市场份额占据较少的二三梯队的风电设备制造企业，要找准市场定位，在细分市场中有所突破，采取灵活的营销方式，拓延业务链等的营销策略的制定和实施上做了阐述。
　　 通过对当下风电行业的分析和预测，与其他风电设备制造企业的对比，找出杭州新能源公司的优、劣势，以及关注到了“拓展风电项目前期咨询、风电设备供货、施工及后续设备维护一体化”的市场需求，提出杭州新能源公司的市场定位:依托东方电气集团，联合/整合外部资源，以多种方式灵活、积极地开拓国内、国外市场，提供性能更为可靠、完善的，以优质的风力发电设备为核心，集设备供货、项目咨询和风场运行维护服务等为一体的风场运行服务的市场定位。文中进而还给出了在短中期下应当着重对待的细分市场。强调了中国环境下对于实现定位的影响要素，及对优势建立的重要顺序和先后顺序，优先突出质量/性能特性。
　　 进而，在确定的市场定位的营销策略下，提出了营销结构的重构方案:强调分工合作，团队建设，制度化建设，实现分层级的客户关系管理，并将服务系统纳入到大营销体系当中，拓展其营销的功能，也为更好的设备服务这一盈利点提供支撑，同时设定了保障客户需求和满意度的反馈贯穿整个经营的环节。同时基于“市场导向和企业现状”对于产品发展和国内外市场的布局提出了实施方案。
　　 结合风电的辅助电源的属性、与太阳能空间分布的重合性、时间分布交错性以及与电池和抽水蓄能等储能具有结合需要，提出了风电设备企业具有垂直整合的可能性的存在。
　　 最后，提出了本文的两个可以深入的方面:一是，在集团层面的，各不同子公司的营销资源整合;二是，二三线企业成为一线企业后的营销战略的持续和微调。