声明
摘要
第1章 绪论
1．1 研究的背景
1．2 研究内容
1．3 研究方法
第2章 顾问式销售概述
2．1 顾问式销售及房地产顾问式销售的含义
2．1．1 顾问式销售的含义
2．1．2 房地产顾问式销售的含义
2．2 房地产顾问式销售与传统销售理论的主要区别
2．2．1 服务观念不同
2．2．2 销售顾问的角色不同
2．2．3 销售环节不同
2．2．4 产品介绍的侧重点不同
2．2．5 市场需求信息反馈能力不同
2．3 房地产顾问式销售模式
2．3．1 顾问式销售模式
2．3．2 传统房地产销售与房地产顾问式销售模式
第3章 正信地产营销环境分析
3．1 正信地产开发原则及开发策略
3．1．1 正信地产背景介绍
3．1．2 正信地产的开发原则
3．1．3 正信地产的开发策略
3．2 正信地产外部营销环境分析
3．2．1 正信地产宏观市场环境分析
3．2．2 正信地产区域市场环境分析
3．2．3 同类产品市场环境竞争分析
3．3 正信地产内部营销环境分析
3．3．1 项目的核心价值
3．3．2 销售压力增加的因素
3．3．3 本土企业的品牌塑造
3．3．4 供应商的加价空间造成开发商成本上升
3．3．5 正信地产项目的核心卖点
3．3．6 正信地产项目的核心竞争力
3．3．7 正信地产的竞争策略
第4章 正信地产顾问式销售模式现状分析
4．1 正信地产顾问式销售模式的内容
4．1．1 客户分析
4．1．2 建立信任
4．1．3 挖掘需求
4．1．4 呈现价值
4．1．5 处理异议
4．1．6 建议购买
4．2 正信地产顾问式销售模式实施保障
4．2．1 全员树立顾问式销售理念
4．2．2 积极树立品牌形象
4．2．3 建立工程体系对营销的保障措施
4．3 正信地产顾问式销售模式实施效果
4．3．1 持续的业绩增长
4．3．2 与客户共赢的品牌深入人心
4．3．3 销售团队服务素质形成企业核心竞争力
第5章 正信地产顾问式销售模式的优劣势分析
5．1 正信地产应用顾问式销售模式的优势
5．1．1 注重服务的理念
5．1．2 拥有较为先进的管理机制
5．1．3 拥有更为灵敏的市场反馈机制
5．1．4 拥有更强的市场竞争力
5．1．5 拥有较为完整的人力资源管理体系
5．1．6 销售业绩的明显提升
5．1．7 健全的客户维护体系
5．1．8 产品研发与设计更能契合市场需求
5．2 正信地产顾问式销售策略存在的不足
5．2．1 全员营销计划及策略的制定不完善
5．2．2 顾问式销售模式的内部管理体系不够健全
5．2．3 销售顾问的素质有待提高
5．2．4 完善培训体系的建设存在不足
5．2．5 保障系统建设不完善
第6章 正信地产顾问式销售模式的改进建议
6．1 营销计划及策略的合理有效制定
6．1．1 营销计划的合理有效制定
6．1．2 营销策略的合理有效制定
6．2 引入教练型管理健全内部营销管理体系
6．2．1 健全内部营销管理体系的思考
6．2．2 房地产营销内部管理的瓶颈与挑战
6．2．3 先解决人才能梳理事
6．2．4 教练型管理的内容
6．2．5 教练型管理的实施方向
6．3 全面提升营销人员素质
6．4 建立健全营销培训体系
6．4．1 完善营销培训体系
6．4．2 创建教练型培训体系
6．4．3 建立多元化知识培训体系
6．5 完善保障实施体统
6．5．1 销售流程标准化体统
6．5．2 建立信息管理系统
结论
致谢
参考文献
