建设银行高端对公客户营销模式创新研究

摘要

高端对公客户业务对我国商业银行举足轻重，是各家银行竞争的焦点，我国金融业对外开放后更是面临外资银行的竞争。另外，随着市场经济的发展，高端对公客户自身业务出现新的特点，对银行的需求也日益变化，而银行原有营销模式在应对这些新的特点和变化时，缺陷日益凸显。我国商业银行如何相应进行营销模式的创新，以在市场变化中提高竞争力、保持优势是需要解决的紧迫问题。本论文结合中国建设银行在此问题上的实践开展研究。@2 本文从分析原有营销模式应对高端对公客户业务市场变化的能力缺陷方面着手，阐述了中国建设银行跨层级跨部门的综合化营销服务团队创新模式的具体内容及其合理性。本文指出，原有模式的缺陷主要是纵向分层级的客户经理制不适应高端对公客户自身业务管理的变化、不适应客户金融需求由单一的存贷需求向综合化需求转变，不适应银企关系由单纯的存贷关系向多重性关系转变，具体表现为对战略性客户业务的整体规划不足、对客户重大需求或重大事项的反应速度不够、不能有效实现资源的充分利用和合理配置、不利于充分发掘商机和整体把握业务风险，最终不利于提升银行的竞争力和持续发展能力。建设银行目前正在尝试的创新模式较好地体现了现代商业银行“以客户为中心”的经营理念，是有利于实现充分整合和优化配置资源、提高对高端客户的服务效率、降低银行运营风险，从而保证银行对高端客户业务竞争力的操作性较强的创新营销模式，对我国商业银行有一定的借鉴意义。同时，指出建设银行创新模式中，“层级”和“条线”的关系处理及团队人员的考核等是需要注意的问题。 本文构成如下： 一、引言，阐述了论文选题的背景、研究的意义，对有关研究对象的界定进行了介绍。 二、第一章，用一个案例说明建设银行对公客户营销的原有模式在应对高端对公客户自身业务新特点和需求综合化趋势时存在的问题。 三、第二章，对问题产生原因进行分析和总结，说明必须从营销模式创新上着手解决存在的问题。 四、第三章，对建设银行对高端客户营销模式创新进行实证研究。首先对建设银行正在尝试中的创新营销模式(通过跨层级跨部门的综合化服务团队对高端对公客户进行综合化营销服务的模式)进行描述，分析了该模式创新的理论内涵，并在本文章前面分析市场、客户变化特点及建设银行原有营销模式缺陷的基础上阐释该种模式的合理性，再结合建设银行的实践谈如何实施该模式，最后分析出该模式尚待完善的主要问题。 五、结论。

目录

文摘

英文文摘

引言

第一章建设银行营销高端对公客户原有模式的问题

1.1案例

1.1.1客户背景

1.1.2银行对该客户的普遍认识

1.1.3建设银行与该客户的总体合作情况

1.1.4建设银行原有营销模式及相应的工作流程

1.1.5客户新需求给建设银行带来的机遇和挑战

1.2原有营销模式影响建设银行市场竞争力的主要问题

第二章建设银行原有营销模式影响其竞争力的原因分析

2.1近年来高端对公客户业务出现新的特点

2.2现行组织结构的影响

第三章中国建设银行营销模式创新实践现状及分析

3.1综合服务团队营销模式描述

3.1.1综合服务团队的定义

3.1.2综合服务团队营销模式创新的目的

3.1.3综合服务团队营销模式的作用

3.2中国建设银行高端对公客户营销模式创新的理论内涵

3.2.1体现“以客户为中心”的经营理念

3.2.2通过“银行再造”构筑比较竞争优势

3.2.3兼容“矩阵型”和“网络型”组织管理模式的特点

3.2.4整合营销策略

3.3综合服务团队营销模式实践分析

3.3.1团队建设理论

3.3.2建设银行四川省分行具体做法

3.3.3创新营销模式实施实例

3.3.4综合服务团队营销模式应注意的问题

结论

参考文献

致谢